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5 Pasos para captar clientes de consultoría

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Las tareas más complicadas del marketing es la captación de prospectos y el el cierre de ventas, así que si captar clientes de consultoría es prácticamente una misión imposible, este artículo te será de gran utilidad, ya que te ayudará a evitar cometer errores en tu estrategia digital.

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Existen 5 pasos clave para captar clientes de consultoría, es una metodología que utilizamos en funnelízate con nuestros clientes para ayudarlos a captar prospectos y lograr un mejor cierre de ventas.

Metodología para captar clientes de consultoría

El método que utilizamos se compone de 5 sencillos pasos a través de los cuales se construye una estrategia digital enfocada en generar resultados medibles y escalables.

  • Posicionamiento
  • Oferta
  • Estrategia General
  • Funnel
  • Medición de KPI´s

Básicamente el método se enfoca en posicionar adecuadamente tu proyecto, construir una oferta irresistible, utilizar una estrategia adecuada, construir un embudo de ventas y realizar medición de los indicadores clave.

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Ahora empecemos con el paso a paso.

 

1- Posicionamiento

El primer punto importante para el posicionamiento es resolver las siguientes preguntas:

  • ¿Quién eres?
  • ¿Qué haces?
  • ¿A quién ayudas?
  • ¿Por qué deberían de elegirte?

Las 4 preguntas anteriores te ayudan a definir con precisión el posicionamiento de marca deseado, sin embargo, también será necesario construir el avatar de cliente o buyerpersona .

Buyerpersona

No pretendo entrar en gran detalle sobre cómo crear un buyerpersona puesto que tengo un artículo dedicado al respecto, sin embargo, debes de considerar los siguientes puntos:

  1. Información general: ubicación, edad, ocupación, etc.
  2. Objetivos y metas: A nivel personal y profesional todo lo que desea alcanzar.
  3. Problemas y retos: Definir todas las dificultades que tiene tu cliente ideal para alcanzar sus objetivos y metas.
  4. Medios en los que se comunica: Lista de medios que suele consultar tu buyerpersona.

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Con la información antes mencionada podemos definir lo siguiente:

  1. Los objetivos de tu cliente ideal.
  2. Todos los problemas y retos que le impiden o le dificultan alcanzar los objetivos.
  3. En qué medios podemos encontrarlo.
  4. Cómo podemos ayudarlo.

Si quieres saber más sobre buyerpersona y la formula para crear tu cliente ideal da click aquí >>

2- Oferta

Después de definir tu posicionamiento con claridad debes pasar a la creación de una oferta irresistible, para ello debes considerar los puntos trabajados en el buyerpersona, el proceso de creación de la oferta consta de 4 pasos:

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El primer paso es identificar el avatar del cliente y definir sus problemas, posteriormente trabajar la propuesta única de valor (ese factor diferenciador que te coloca como una opción más atractiva que tus competidores).

Toda oferta debe prometer una transformación, es decir el resultado que se tendrá al comprar el producto y/o servicio , es de vital importancia dejar en claro el resultado a obtener. Por último se debe romper la barrera del miedo on una garantía de compra y generar urgencia para incrementar las conversiones.

3- Estrategia general

Existen diversos tipos de estrategias de marketing digital , sin embargo, el pilar de la estrategia general a utilizar es aportar valor.

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Al entregar valor, solucionando los puntos de dolor de tu prospecto te dará los mejores resultados, si bien es cierto que este método te generará más trabajo y esfuerzo, también es una realidad que los resultados se multiplican.

El principio de este método es generar confianza y vender cuando el prospecto está listo para comprar, siguiendo el proceso de compra humano.

4- Funnel ( embudo de ventas)

El embudo de ventas funciona bajo la misma metodología que el proceso de compra humano , un embudo tiene las siguientes características:

  1. Sigue un proceso de ventas alineado al proceso de compra humano.
  2. Evita distracciones e incrementa conversiones.
  3. Reduce el costo de adquisición de clientes.
  4. Incrementa la frecuencia de compra.
  5. Ayuda a incrementar el ticket promedio de venta.

El nivel más sencillo de un embudo de ventas empieza con la siguiente secuencia:

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Se utiliza una landing o squeeze page ( página de registro), se ofrece un leadmagnet ( contenido de valor enfocado a solucionar un problema de nuestro cliente ideal) a cambio de los datos de nuestro prospecto. Con estos pasos se obtiene un registro, sin embargo, el embudo no termina ahí…

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Un embudo de ventas incluye desde el contenido gratuito, los lead magnets ( contenido a cambio de datos) y el contenido de pago, es decir productos y/o servicios. La secuencia de un embudo de ventas se enfoca en trabajar todos los niveles de la escalera de valor.

 

5- Medición de KPI’s

La medición de KPI’S ( indicadores clave de desempeño) es vital para poder saber el curso que lleva la estrategia, las mediciones pueden ser tan sencillas o complejas como desees, sin embargo, existen 3 criterios básicos a medir:

  • Visitas
  • Leads
  • Ventas

Midiendo los 3 datos anteriores podemos tener información de conversiones en cada etapa y conocer los puntos esenciales a mejorar de la estrategia, ya que será posible determinar:

  • Número de visitantes
  • Leads Vs Número de Visitantes
  • Ventas Vs Leads Generados

Las mediciones periódicas nos ayudan a conocer los errores y puntos mejorables de nuestra estrategia, de igual manera nos permiten realizar pruebas y hacer comparaciones de resultados, de tal manera que podremos mejorar nuestra estrategia de marketing en cualquiera de sus niveles.

Conclusión

Lo más importante para generar clientes es tener un sistema de marketing que te permita seguir un proceso orientado a generar resultados, el sistema que utilices debe tener en cuenta al cliente ideal, la oferta, estrategia y tácticas y parámetros de medición. Utilizar funnels como sistema de marketing te ayudará a realizar una estrategia alineada al proceso humano de compra, permitiéndote conectar con tu audiencia y potenciar los resultados, además de brindarte la posibilidad de realizar procesos de automatización que reduzcan tus tareas de marketing y te permitan escalar tu negocio.

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