Haz Marketing de Circo y Triunfarás

A través del tiempo las ferias y los circos han utilizado diferentes artimañas de marketing y ventas para ser exitosos, sin embargo, la mayoría de las técnicas que suelen utilizar han quedado un poco atrasadas, pero hace unas semanas viví una experiencia en el circo que es digna de admirar.

Nunca pensé que un circo pudiera tener un sistema de marketing, pues normalmente se basan en hacer publicidad masiva, para mi sorpresa el circo que visité era totalmente diferente.

 

La magia del marketing del Circo

 

Te contaré mi experiencia paso a paso en el circo y después haré un análisis a detalle del sistema de marketing que utilizan, pues es muy interesante que un circo sea capaz de aplicar a ese nivel una estrategia.

Todo comenzó un sábado que decidí ir al circo con mi novia, la idea de tener un plan original, en aquel momento aún no éramos novios y yo quería sorprenderla con algo totalmente diferente.

Ir a un circo de acróbatas sonaba como una alternativa interesante para empezar una cita totalmente diferente.

Las entradas las compré desde el viernes, para evitar cualquier tragedia, sin embargo, el sábado a las 5:30 de la tarde que llegamos para la función empezó una de las mejores demostraciones de marketing. 

Al inicio parecía un circo cualquiera, pero este circo definitivamente sabía muy bien lo que hacía.

Al entrar a la carpa había venta de “los clásicos productos de circo” ( palomitas, refrescos, comida, juguetes, etc.) y la verdad es que hasta ese momento nada había captado mi atención ( en términos de marketing).

Inicia la función y comenzaron distintos actos, algunos mejores que otros, pero la verdadera experiencia de marketing comenzó desde el minuto 1 en las gradas.

El embudo de ventas del circo tenía de todo, desde fotografías que te tomaban en el momento hasta juguetes que utilizaban los payasos en su show y por supuesto artesanías chinas y rusas, pues el circo estaba presentándose junto al circo ruso.

Realmente estaba sorprendido de las habilidades para vender en escenario, pues utilizaron muchas técnicas para lograr que los niños quisieran los juguetes que los payasos estaban usando en su show.

Pero también me sorprendió el nivel de segmentación, ellos eran expertos en conocer a los diversos buyerpersonas ( perfiles de cliente ideal)  y hacerlos avanzar en su funnel para lograr la mayor cantidad de ventas posibles.

El embudo fue tan bueno que no sólo compramos botellitas de agua, sino que salí de la función con dos fotografías, una de ellas con una botarga de Goofy.

El espectáculo fue un show de circo promedio, divertido, pero nada del otro mundo, sin embargo, su marketing los llevó a prácticamente llenar la carpa y vender como si no hubiera un mañana.

Las 7 cosas más más relevantes del marketing que hizo el circo

 

Te quiero contar sobre 7 acciones de marketing que realizaron y realmente me hicieron pensar que su fuerte era la estrategia y no el espectáculo:

1. Tomaban fotos principalmente a parejas y después se acercaban con la foto impresa a venderla.
2. Un Goofy pasaba y se tomaba fotografías con familias y parejas.
3. Tenían una botarga de oso en la que los niños se podían subir para una fotografía
4. Durante el acto de los payasos regalaron 2 yoyos, sin embargo, al finalizar el acto lanzaron un speech de ventas muy básico para vender ese mismo juguete.
5. En el intermedio no sólo vendían comida y juguetes, sino que pasaban diversas personas con artesanías rusas y chinas
6. El presentador apoyaba en todo momento al personal dedicado a vender, pues repetía los diversos tipos de productos que se estaban vendiendo.
7. Contaban con espacios entre acto y acto para realizar ventas en escenario.

El embudo de ventas que utilizó el circo

 

Los que leen continuamente mi blog saben que soy defensor del funnel marketing, ya que la implementación correcta de un embudo de ventas logra convertir extraños en clientes leales a la marca.

En un embudo de ventas hay 3 claves:

1. Conocer tu buyerpersona
2. Captar su atención y nutrirlo
3. Lanzar ofertas enfocadas a generar más ventas.

Ahora bien, el circo sabía muy bien lo siguiente:

1. Todos los que estábamos dentro de la carpa éramos compradores ( todos habíamos pagado por una entrada) , así que la labor de hacer upsells ( ventas añadidas ) no era tan complicada.
2. Sabía que su embudo consideraba diversos tipos de buyerpersona y que cada uno podría tener interés en distintas cosas.
3. Vender el producto justo en el momento preciso iba a dar un resultado extraordinario, por ello procuraban tomar las fotografías entre actos, pero te las mostraban en medio de un acto para lograr que posaras tranquilo pero no tomaras mucho tiempo en la decisión de compra.

Buyerpersonas del Circo

Los grupos de buyerpersona que claramente utilizaba el circo eran:

• Parejas : Tenían muy claro que las parejas sin hijos podían comprar comida y fotografías fácilmente aunque sería dificil venderles juguetes.
• Parejas con Niños : Las parejas con niños eran el buyerpersona central pues las probabilidades de compra se incrementaban ya que básicamente eran mercado meta para todos los productos.
• Niños: Los niños únicamente les interesaba la comida y los juguetes, así que principalmente había que convencerlos esto para que lo pidieran y así los papás realizaran la compra.
• Mujeres: Las artesanías rusas y chinas se las ofrecían principalmente a mujeres.

No entraré en detalle de definir cada buyerpersona a fondo, pues para ello tendría que redactar un artículo completo y en este caso  lo más interesante del circo es el sistema de marketing y la estructura de su embudo de ventas.

Embudo de ventas del Circo

Para explicar de una forma más sencilla te mostraré el siguiente esquema del embudo de ventas del circo:

El circo tenía 5 categorías de producto, el primer producto a vender era la entrada, ofreciendo 3 posibilidades de entrada a diferente costo, el segundo producto eran las palomitas y refrescos ( algo que al entrar podías comprar). Por último se ofrecían las fotografías, juguetes y artesanías.

Para concretar el embudo el circo usaba los siguientes parámetros:

1. La venta de productos se ofrecía principalmente a quienes habían comprado entrada con asiento y entrada VIP, esto se debe a que las probabilidades de compra son mayores, pues en un inicio realizaron una compra de mayor costo.
2. El segundo paso del embudo era la venta de comida, la razón de esto es bastante sencilla, el único producto a vender que cubría todos los buyerpersonas era la comida.
3. El tercer paso del embudo venía con una segmentación muy sencilla, ofreciendo 3 tipos de productos a 3 buyerpersonas distintos.

Resumiendo el sistema:

1. El circo tenía claro que todos los que estabamos dentro eramos compradores, pero distintos tipos de compradores.
2. La segmentación de mercado estaba diseñada estratégicamente para ofrecer el producto adecuado a cada perfil de cliente, categorizando incluso según poder adquisitivo ( tipo de entrada adquirida)
3. El proceso de ventas era sutil en algunos casos, especialmente con el tema de las fotografías, sin embargo, el proceso de ventas enfocado a juguetes era agresivo pues pretendían que los niños desearan los diversos juguetes.
4. La entrada en todos los casos era únicamente el primer paso, las utilidades más importantes venían con las ventas dentro de la carpa.
5. El circo contemplaba muy bien un embudo donde la frecuencia de venta era una clave para obtener el mayor beneficio posible.

 

¿Y cómo hago marketing de circo?

 

Seguro te preguntas como es que puedes aplicar todo lo anterior a tu negocio y la realidad es que el proceso es mucho más sencillo de lo que crees.

El primer paso es comprender bien a tu mercado meta, definir tu cliente ideal y trabajar tu sistema pensando todo el tiempo en el.

El segundo paso es conectar con los extraños convertirlos en clientes y nutrirlos para incrementar la frecuencia de compra, recuerda que todo embudo debe planear un producto de entrada y las ventas complementarias a ese producto.

El tercer y último paso se basa en experimentar, medir y mejorar… Así de simple, ningún proyecto empieza siendo perfecto, todo se puede mejorar.

Lo más importante a tener en cuenta es que un sistema de marketing pensando en el perfil de cliente ideal te ayudará a generar muy buenos resultados, especialmente si consideras el proceso humano de compra en cada etapa.

Recuerda que hay 3 pasos clave para poder vender adecuadamente:

1- Atraer

2- Conectar

3- Fidelizar

Así que ahora manos a la obra, empieza a cambiar tu forma de hacer marketing, piensa primero en tus clientes y construye un embudo que se base en las 3 claves anteriores.

 

Si quieres compartir alguna experiencia o tienes alguna duda respecto a tu estrategia de marketing digital utiliza la sección de comentarios y con gusto te ayudaré.