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Proceso de compra humano – Vende de forma natural y efectiva.

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Uno de los puntos más importantes a considerar antes de diseñar tu campaña de marketing digital es el proceso de compra humano, ya que de esta manera es posible alinear tu proceso de ventas y obtener mejores resultados.

Me decidí a escribir este artículo porque es de vital importancia tener un proceso de ventas alineado al proceso de compras, de lo contrario tus resultados serán poco efectivos.

¿Cómo suelen vender las empresas?

Las empresas por lo general suelen hacer algún tipo de segmentación de mercados y después lanzar campañas crudas de marketing directo.

Proceso de compra humano - Vende de forma natural y efectiva. 1

Una gran parte de los especialistas en marketing y/o ventas pretenden gritar a los 4 vientos: “Compra mis productos que son los más maravillosos” y obtener buenos resultados con esa estrategia, sin embargo, los humanos huimos de las ventas.

El proceso de comunicación debe ser más cercano para generar un mejor efecto, una venta es un proceso de relación humana y se debe tratar como tal.

¿Cómo funciona el proceso de compra humano?

Una venta es una transacción que involucra por lo menos 2 partes (un vendedor y un comprador), por lo tanto debe haber un proceso de contacto y comunicación que siga la misma linea de una relación.

proceso de compra humano

Cuando una empresa pretende “vender a la primera”, sucede lo mismo que en la imagen anterior, sin embargo, cuando la empresa se enfoca en construir una relación y vender en el momento apropiado la situación cambia radicalmente.

La principal razón por la cual lo anterior no funciona es porque no es natural, la mente humana no funciona así. Te explicaré esto con el ejemplo de un proceso de relación humana:

  1. Presentación
  2. ¿Me das tu número?
  3. ¿Vamos por un Café?
  4. ¿Vamos por una cena?
  5. ¿Quieres ser mi novia?
  6. ¿Te quieres casar conmigo?

Para que se forme un matrimonio, lo común es que se siga una secuencia relativamente similar a la anterior, poco a poco se va aportando valor y confianza, hasta que se llega a la oferta máxima ( en el ejemplo anterior el matrimonio)

Proceso de compra humano - Vende de forma natural y efectiva. 2

El primer paso para realizar una venta es ayudar a tu cliente potencial, entregar el mayor valor posible, colaborar en la solución de pain points ( puntos de dolor) y lograr una relación de confianza, posteriormente se puede proceder a intentar una venta, aunque si el primer paso se hizo de forma adecuada, no será necesario intentar vender.

Proceso de compra humano - Vende de forma natural y efectiva. 3

Cuando se ayuda al cliente potencial, entregando valor desde el principio, la venta se realiza prácticamente sin esfuerzo, esto es debido a que al generar confianza y evitar vender, el prospecto compra cuando esta listo.

cliente ideal

Quizás ahora mismo estás en shock, considerando si todo lo anterior tiene sentido, si aún no le encuentras sentido piensa en lo siguiente:

  1. ¿Cuándo fue la última vez que entraste a una tienda preguntando por un producto que no compraste?
  2. ¿Cuántas veces preguntaste por algún producto y lo compraste meses o años más tarde?

Estoy seguro que la respuesta a esas dos preguntas te ayudarán a aclarar lo siguiente:

“El prospecto compra cuando quiere comprar, no cuando tu quieres que compre”

El proceso que sigue una persona para comprar algún producto está formado por 4 etapas, cada etapa requiere de un acompañamiento particular para lograr construir una relación de confianza y cerrar la venta.

etapas del proceso de compra humano

Ahora expliquemos a detalle cada etapa:

  1. Conciencia: La primer etapa del proceso, aquí es cuando el prospecto se da cuenta del problema que tiene y comienza a informarse. Para esta etapa debes tener muy claro tu buyerpersona y así ayudar con información sobre su problema, logrando mostrarle el panorama de una forma clara y ayudando a tener mayor conocimiento de la situación que enfrenta.
  2. Consideración: Después de que el prospecto ya conoce a detalle su problema comienza a considerar las posibles soluciones, en esta etapa investiga sobre las alternativas disponibles. La labor de tu empresa es informar sobre las distintas soluciones y mostrar la información suficiente para que el prospecto pueda elegir una solución inteligente.
  3. Decisión: Esta etapa es muy simple y la participación de tu parte es prácticamente nula, ya que es cuando el cliente elegirá una opción. Lo único que debes hacer en esta etapa es dar seguimiento y estar disponible para brindar información y  resolver dudas
  4. Valoración: La etapa de valoración es la última del proceso, una vez que el prospecto se convierte en cliente, evaluará su experiencia con tu producto y/o servicio, el trabajo en esta parte se basa en tener un producto o servicio de calidad y brindar una atención a cliente buena, de esta manera la valoración positiva.

Antes de cerrar este artículo me gustaría explicarte un concepto muy importante para complementar el proceso de ventas humano, en el artículo “los 5 errores comunes en tu estrategia digital” explicaba la importancia de tener un factor diferenciador, el siguiente esquema te lo explica de una forma sencilla:

Proceso de compra humano - Vende de forma natural y efectiva. 4

Al tener una propuesta única de valor, podrás diferenciarte de tu competencia y será más sencillo vender, ya que los clientes te identificarán como una alternativa única, diferente y eso representará una fortaleza que se puede volver una ventaja competitiva muy relevante en el proceso de decisión.

 

Conclusión

Es importante que consideres construir una relación con tus prospectos antes de intentar vender. En resumen el proceso adecuado a seguir es:

  1. Aportar información sobre el problema
  2. Aportar contenido de valor sobre las soluciones disponibles
  3. Acompañar en el proceso de decisión
  4. Entregar un producto o servicio de calidad y brindar una experiencia de compra extraordinaria.

Si sigues los 4 pasos anteriores, no sólo tendrás éxito en ventas, sino que también podrás tener clientes que serán leales a tu marca.

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