Definir un buyerpersona es vital para realizar una segmentación de mercados adecuada en la era digital, en este artículo te explicaré todo lo que necesitas saber sobre segmentación de mercados y buyerpersona.
Tabla de Contenidos
1- ¿Qué es un buyerpersona?
En los últimos años ha tomado popularidad el término buyerpersona o avatar de cliente ( perfil de cliente), sin embargo, el concepto realmente viene del marketing tradicional, siendo más preciso de la segmentación psicográfica ( basada en conductas), geográfica y demográfica.
Al definir tu buyerpersona se humaniza al cliente ideal, de tal manera que podamos conocer a detalle sus características, intereses, metas, problemas, retos, los medios que suelen consultar,etc. Mientras más sepamos de nuestro avatar de cliente más fácil será hacer una oferta irresistible.
En resumen, el buyerpersona nos ayuda a centrarnos en 4 puntos:
- Conocer las metas de tu cliente potencial – Saber lo que quiere conseguir
- Conocer los problemas que tiene para alcanzar las metas – Identificar todos los retos y/o conflictos que le impiden conseguir los objetivos que quiere alcanzar.
- Aprender de sus intereses y estilo de vida – Conocer todo lo que le interesa, lo que hace y la situación de vida.
- Identificar los medios que suele consultar – Tener en cuenta dónde suele consultar los temas de su interés.
1.1- Ventajas de crear tu Buyerpersona
El avatar de cliente es una herramienta muy potente porque te permite:
- Conocer información general del cliente ( edad, ubicación, cargo, gustos, intereses, estilo de vida, etc.)
- Saber sus objetivos.
- Identificar los problemas y retos que le impiden o le dificultan alcanzar los objetivos.
- Conocer los medios que suele utilizar para consultar.
Si podemos conocer a detalle la información anterior entonces seremos capaces de:
- Ayudar al cliente en su proceso de compra
- Diseñar una oferta que solucione los problemas y/o retos y acerque a los objetivos.
- Saber la forma adecuada de comunicarnos con nuestro cliente ideal.
- Utilizar medios que nuestro cliente suele consultar.
Al conocer a fondo el perfil de nuestro cliente ideal podemos guiarlo en el proceso de compra, comunicándonos de forma efectiva y mejorando los resultados de nuestro marketing.
2- ¿Cómo hacer un buyerpersona?
Hacer un buyerpersona es más sencillo de lo que parece, sólo es necesario pensar en tu cliente ideal, piensa en un cliente que hayas tenido y fue tan bueno que quieres otros así o considera todas las características que debe tener el cliente perfecto para tus productos y/o servicios.
Ahora bien, para construir puedes seguir los pasos que se presentan a continuación:
- Nombre ( Sirve para identificar y diferenciar los diversos buyerpersonas de tu empresa)
- Edad ( Utiliza un número exacto, no pongas un rango, esa parte defínela para la segmentación de tu publicidad)
- Cargo ( Definir el puesto de trabajo y tipo de empresa)
- Objetivos y Metas ( Aquí debes incluir todos los objetivos y metas tanto personales como profesionales)
- Problemas y retos (Considera todos los problemas y retos que le impiden o le dificultan alcanzar los objetivos personales y profesionales)
- Medios que suele consultar para obtener información ( Identificar si utiliza medios impresos, digitales, redes sociales. Ser lo más preciso posible para definir a detalle los medios a considerar)
- Gustos e Intereses ( En esta sección nos permite conocer a fondo los detalles que pueden ayudarnos a humanizar nuestra comunicación y alinearla con aquello que le interesa a nuestro perfil)
En la siguiente sección te mostraré algunos ejemplos de buyerpersonas que te ayudarán a visualizar mejor el concepto.
3- Ejemplos Buyerpersona
Para ayudarte a comprender más a fondo cómo hacer un buyerpersona te mostraré algunos ejemplos utilizando como muestra a apple y el iphone ( realizando ejemplos de clientes ideales)
En este caso que haremos varios perfiles podemos empezar por definir de forma simple 3 perfiles diferentes:
- Ejecutivos
- Amas de casa
- Estudiantes
Nota: Los perfiles de cliente establecidos no son necesariamente los utilizados por Apple, simplemente son ejemplos de buyerpersonas que podrían aplicar a la marca.
Ahora te explicaré a fondo cada perfil:
3.1- Ejecutivo
Un buyerpersona interesante para Apple puede ser un ejecutivo, especialmente para sus productos de gama alta, así que te mostraré cómo puede quedar este perfil.
- Nombre: Carlos
- Edad: 35 años
- Cargo: Director de Marketing
- Objetivos y Metas: Sus objetivos profesionales se basan en mejorar los resultados de la empresa para conseguir un asenso. A nivel personal tiene como meta estar más contacto con su familia.
- Problemas y retos: A nivel profesional tiene problemas de productividad ( no le alcanza la jornada laboral para trabajar a fondo) y no cuenta con las herramientas suficientes para mejorar sus resultados. A nivel personal el reto principal es tener más tiempo disponible para establecer contacto.
- Medios que suele consultar para obtener información: Suele consultar blogs en su entorno laboral, también leer el diario ( versión online) y comunicarse a través de Facebook, Linkedin y Whatsapp
- Gustos e Intereses: Le interesa todos los temas relacionados con negocios y marketing, le gustan los deportes y la convivencia familiar.
En este perfil ejemplo de cliente ideal para Apple podemos definir que sus principales problemas son relacionados con el tiempo libre, por lo que se podría comunicar los beneficios del teléfono móvil orientados a productividad y comunicación, ya que también tiene como meta el estar en contacto con su familia.
3.2- Ama de casa
Otra posibilidad para apple sería enfocarse en amas de casa, quienes tienen intereses y características muy distintas a los ejecutivos.
- Nombre: María
- Edad: 45 años
- Cargo: ama de casa
- Objetivos y Metas: Sus objetivos personales se basa en tener más tiempo de calidad con su familia, capturar momentos de sus hijos y utilizar tecnología para estar en contacto con su familia. A nivel profesional puede que desea retomar alguna de sus actividades laborales sin sacrificar la convivencia familiar.
- Problemas y retos: El principal reto a nivel personal es no tener herramientas suficientes (fáciles de usar) para capturar los momentos en el tiempo adecuado y optimizar su tiempo. En aspecto laboral el reto es obtener un empleo que le permita tener tiempo disponible para su familia.
- Medios que suele consultar para obtener información: Suele consultar blogs, estar en redes sociales como Facebook, Instagram y Whatsapp
- Gustos e Intereses: Le interesa todos los temas relacionados con el hogar, le gusta convivencia familiar y disfruta de tener tiempo libre para leer.
En este perfil de cliente ideal la línea de comunicación se puede enfocar a potenciar los beneficios de la cámara integrada en el Iphone y las herramientas de mensajería.
3.3- Estudiante
Un estudiante tiene características muy distintas, probablemente este en proceso de incersión laboral o quizá simplemente se mantiene como estudiante de tiempo completo, en ambos casos tiene metas muy diferentes a una ama de casa o un ejecutivo.
- Nombre: Joaquín
- Edad: 21 años
- Cargo: Estudiante
- Objetivos y Metas: Sus objetivos personales son tener un crecimiento y tiempo suficiente para convivir con sus amigos. A nivel profesional desea tener una inserción laboral temprana y mantener en orden los estudios.
- Problemas y retos: El principal reto a nivel personal es la falta de tiempo y herramientas para productividad.
- Medios que suele consultar para obtener información: Suele consultar blogs, ver Netflix, estar en redes sociales como Facebook, Youtube, Instagram y Whatsapp
- Gustos e Intereses: Le interesan los deportes, viajar y disfrutar de temas a fines con su carrera universitaria.
En este perfil también se puede tener un enfoque a la productividad, mostrando la agenda y las opciones de conectividad del móvil, pero mostrar los beneficios de la cámara ayudarán a conectar también a nivel personal.
Los perfiles de cliente mostrados anteriormente sirven como guía para que puedas diseñar los tuyos, fueron diseñados de forma simplificada y tienen características en común, sin embargo, no siempre tendrán puntos en común y deben realizarse con la mayor profundidad posible.
4- Conclusión
El tener un buyerpersona te ayudará a evitar uno de los errores en tu estrategia digital , ya que la segmentación de mercados es una de las claves para hacer marketing efectivo. Es importante centrarte en las objetivos, problemas y medios que suele consultar, esos 3 puntos te ayudarán a identificar todo lo necesario para construir una oferta orientada a tu cliente ideal y así será más fácil vender.
El buyerpersona es una herramienta utilizada comúnmente en inbound marketing, sin embargo, forma parte de todos los sistemas de marketing enfocados en aportar valor al cliente y guiarlo de forma cercana en el proceso de compra.
