Uno de los temas que más me preguntan al hacer el ejercicio de la fórmula del cliente ideal es: ¿Elijo un nicho? ¿Un micro nicho? ¿Soy generalista?
Es por eso que el día de hoy quiero tocar uno de los temas más importantes para el éxito de un negocio, un tema que a veces cuesta mucho trabajo de asimilar, quizá por las creencias inculcadas que tenemos.
Tabla de Contenidos
¿Qué es un Nicho?
Quizá es bastante claro para ti, pero prefiero empezar por el principio, un nicho es un segmento muy específico de mercado, con condiciones muy concretas, es posible categorizar en varios niveles a una audiencia, quedando de la siguiente manera:
- Población
- Segmento de Mercado
- Nicho
- Micro Nicho
En un nicho, como ya te imaginarás, es un grupo de personas muy homogéneo, generalmente sus necesidades están parcialmente cubiertas, aunque en ocasiones ni siquiera lo están, representando una oportunidad para quien desea cubrirlas.
Tal cual como lo menciona hotmart en la imagen anterior, un nicho (específico) tiene ventajas porque a pesar de ser pequeño cuenta con una tasa de conversión alta y es sencillo trabajar un proceso de ventas.
Ahora, para que tengas un ejemplo muy concreto: Si el segmento de mercado es mujeres, un nicho pueden ser las mamás…
¿Qué es un Micro Nicho?
Un micro nicho es un nivel aún más abajo, algo mucho más especializado, en esencia es un nicho dentro de otro nicho.
Retomando el ejemplo anterior:
Si un segmento de mercado es mujeres, un nicho son las mamás y un micro nicho podrían ser las mamás de niños superdotados.
Mientras más específico seas, menor será tu audiencia, pero es más sencillo asegurar que conectarás con tu audiencia
Nicho VS Audiencia Amplia
Recuerdo a mi abuela, me decía que mientras más personas pudieran utilizar mis productos o servicios era más probable que yo pudiera vender y crecer…
La idea de mi abuela no es del todo mala, muchas empresas optan por ese camino y lo hacen muy bien, pero cuando te enfocas en un nicho específico y lo entiendes, entonces puedes dominarlo, ser un especialista y a quién no le gusta ir con un especialista…
Te dejo una pequeña pregunta… Si tuvieras un problema cardiaco ¿cón qué médico irías?
Estoy seguro que tu respuesta es: Cardiólogo…
La cosa es muy simple cuando hablamos de médicos, porque ahí tenemos claras las especialidades y sabemos muy bien que hacer.
Por ejemplo, quiero contarte la historia de mi padre, mi padre tiene un problema en la rodilla, ha visitado diversos ortopedistas, pero en el momento que encontró un ortopedista con especialidad en rodilla, ahí es que detuvo su búsqueda.
¿Qué pasa con ese ortopedista especialista en rodilla?
Al final, este médico tiene muy claro que puede ayudar a cualquier o casi cualquier persona que tenga un problema en la rodilla, es a ellos a quienes quiere atender, por supuesto que está muy familiarizado con todos los problemas de rodilla, lo cuál lo hace ser un especialista.
Quizá ahora digas bueno Andoni y a qué quieres llegar con todas tus historias…
A lo que quiero llegar es simple, nos enseñan en la universidad y en diversos lugares que debemos atender a todo ser vivo que se nos presente, pero la realidad es que no es tan buena idea…
Elegir un nicho y dominarlo es lo mejor que se puede hacer y te voy a compartir algunos motivos:
- Al elegir un nicho tu negocio se vuelve muy predecible, ya sabes que tipo de cliente viene, que problema tiene y ya sabes que solucionar.
- Puedes estandarizar procesos, todo es simple, como ya sabes que problemas hay pues es más sencillo crear tus propios procesos y sistematizar tu negocio.
- Es más fácil generar autoridad, ser autoridad en tu industria quizá no es muy sencillo, pero ser autoridad en tu industria cuando tienes un enfoque a nicho si que lo es, por ejemplo: mi socio es probablemente el mejor marketer especializado en ayudar a nutriólogos, el es nutriólogo de profesión y estudió marketing como segunda carrera, así que entiende perfectamente bien a los nutriólogos y sabe como ayudarlos, además está posicionado como el mejor, esto sin mucho esfuerzo.
- Tienes menos competencia, mientras más te cierras menos competencia hay y más dominio tendrás, claro que menos clientes, pero de mejor calidad.
Podría darte algunos motivos más, pero la cosa es muy sencilla, cuando eliges un nicho y te especializas tu negocio cambia, se vuelve más simple, quizá no es posible escalar de la misma manera que cuando se es generalista, pero tampoco se tienen los mismos problemas.
Así que mi consejo es: Elige un nicho y apalancate, conoce todo de ese perfil del cliente ideal, soluciona sus problemas y escala tu negocio de forma mucho más simple y enfocada.
¿Mientras más específico es mejor?
Una pregunta que recibo en cada consultoría que doy sobre perfil del cliente ideal es: ¿Debo ser muy específico? ¿Mientras más específico sea my perfil es mejor, no?
La respuesta rotunda es: Depende.
Como todo en esta vida, el ser muy específico puede traerte muy buenas ventajas, sin embargo, también tiene algunos puntos en contra, es por eso que va a depender de tu caso en particular…
Voy a intentar ser más específico con esto, si eres muy específico es probable que tu audiencia sea muy pequeña y mientras más pequeña menos posibilidades, entonces siempre va a depender de tu producto/servicio y tus objetivos.
Quienes desean escalar sin salirse de un perfil de cliente ideal tienen algo complicado en elegir audiencias muy específicas, porque a medida que somos más específicos la audiencia se reduce.
Para saber que tan específico debes ser lo primero es preguntarte:
- ¿Qué quiero lograr con este proyecto?
- ¿Qué volumen de ventas sería bueno para mi?
- ¿Hasta donde quiero escalarlo?
Una vez que tengas claro lo anterior, será muy sencillo definir que tan específico deseas ser.
¿Cómo elegir un nicho?
Esto probablemente es la parte más compleja, ya que hay muchos criterios posibles a considerar para poder tomar la decisión, pero hay 3 preguntas básicas que te pueden ayudar:
- ¿Qué sabes hacer y a quiénes puedes ayudar? Esta pregunta también se puede plantear de otra manera: ¿Qué productos vendo y a quién pueden ayudar?
- ¿Con qué perfil de persona te gusta trabajar? y ¿Qué nicho conoces más?
- ¿Qué volumen de ventas necesitas para explotar tu oferta y sacar las cuentas?
Para elegir es necesario saber que podemos ayudarles y que nos gusta ayudarles, pero también es necesario tener en cuenta la experiencia que tenemos con ese nicho y el potencial económico, ya que si el potencial económico es bajo lo mejor es mirar a otro sitio.
Para que puedas planear esto de una mejor manera te voy a dejar dos enlaces de artículos:
Ahora sí…. Es todo por el momento, pero te invito a que des una vuelta en mi blog, seguro que encontrarás artículos que te serán de gran utilidad.
