Crear una oferta high-ticket exitosa va mucho más allá de tener un sitio web, un funnel o una estrategia de ventas.
Una oferta de alto valor debe ser tan buena que los prospectos sientan que si no compran pierden la oportunidad de su vida…
No quiero decirte que la estrategia de marketing y ventas no sea relevante en el éxito de una oferta high-ticket, simplemente que si la oferta es realmente buena, tanto el marketing como las ventas pasan a segundo término.
En mi libro «Vende high-ticket» te explico a detalle el proceso de venta de una oferta high-ticket, sin embargo, en este artículo quiero explicarte 7 aspèctos básicos para una oferta high-ticket exitosa.
Llegaste aquí y te preguntas: ¿Qué es una oferta high-ticket?
En términos muy generales: una oferta high-ticket es una oferta de alto valor y alto precio. Si quieres profundizar más en el concepto high-ticket da click aquí.
Tabla de Contenidos
- 1 ¿Qué debe tener una oferta high-ticket para ser realmente buena?
- 2 7 Claves para crear una oferta high-ticket exitosa
- 2.1 Clave 1: Ofrecer un resultado claro y valioso
- 2.2 Clave 2: Explicar de forma clara y transparente los beneficios
- 2.3 Clave 3: Crear un proceso de compra simple y sin fricción
- 2.4 Clave 4: Superar las expectativas del cliente
- 2.5 Clave 5: Crear un servicio post-venta de alta calidad
- 2.6 Clave 6: Ofrecer bonus que incrementen el valor de la oferta
- 2.7 Clave 7: Mostrar el costo de rechazar la oferta
- 3 Conclusión: ¿Cómo crear una oferta high-ticket exitosa?
¿Qué debe tener una oferta high-ticket para ser realmente buena?
Si estás en el proceso de creación o ya tienes una oferta de alto valor estoy seguro que quieres que sea una exitosa.
Para crear una oferta high-ticket exitosa lo primero es que sea realmente irresistible.
Estoy seguro que has escuchado esto más de mil veces, pero quiero que pienses la última vez que sentiste que era necesario comprar algo sin importar el recio, simplemente porque era la mejor opción.
Una oferta high-ticket no puede ser del montón, ni siquiera del montón bueno…
Una oferta high-ticket no es sólo una transacción, debe crear una verdadera transformación.
Un cliente que está dispuesto a pagar más por un servicio también va a querer recibir mucho más…
Piensa un momento en los relojes, un Rolex y un Casio dan la hora, sin embargo, el Rolex es una pieza de joyería desarrollada con altos estándares, es un producto de lujo, mientras que un Casio es un reloj convencional.
Rolex puede cobrar mucho más por sus relojes porque tienen atributos superiores, comprar un Rolex es toda una experiencia que inicia desde que acudes a una joyería certificada o un distribuidor de la marca.
Si vamos a algo más popular, podemos hablar de Apple con sus productos, la experiencia de compra de un producto Apple es muy superior a la de otras marcas…
Esto va más allá de si te gustan sus productos o no te gustan, simplemente Apple tiene estándares superiores y se enfocan en crear una experiencia que inicia desde que asistes a la tienda o visitas la web, hasta que te entregan el producto, cuidan todos los detalles desde la experiencia de compra, la experiencia de uso y la experiencia de servicio.
Una oferta high-ticket exitosa debe cuidar todos los aspectos, desde la experiencia de compra hasta la experiencia de servicio.
Piensa en dejar de hacer las cosas de forma convencional y da unos pasos más allá para ofrecer algo «fuera de serie»
¿Por qué una oferta high-ticket exitosa debe considerar todos los detalles?
Una oferta high-ticket exitosa debe considerar todos los detalles para brindar una experiencia fuera de serie, que haga notar su valor.
Imagina que viajas a Madrid en una aerolinea de lujo y para tu mala fortuna te da dolor de cabeza durante el vuelo, pero el personal te ofrece una pastilla.
¿Suena bien esa solución no?
Pues realmente podrían ir un poco más allá, vamos a pensar que junto con la pastilla te comparten unos tapones para los oidos, un antifaz para la luz y una almohada.
¿Suena mejor?
Eso es precisamente lo que debe considerar una oferta high-ticket exitosa, todos los detalles para construir una experiencia fuera de serie, aún cuando sucede alguna dificultad.
Quienes están dispuestos a pagar más por un producto o servicio, están esperando tener lo mejor…
Lo mejor en todos los aspectos.
7 Claves para crear una oferta high-ticket exitosa
Hasta este punto ya tenemos claro que es necesario crear una oferta fuera de serie.
Después de más de 13 años participando en la creación de ofertas high-ticket y gestionando cuentas de marketing de clientes líderes en su sector, puedo decirte que existen 7 patrones claros que toda oferta high-ticket exitosa sigue al pie de la letra.
- Ofrecer un resultado claro y valioso
- .Explicar de forma clara y transparente los beneficios (cómo se logra ese resultado)
- Crear un proceso de compra simple y sin fricción
- Superar las expectativas del cliente
- Crear un servicio post-venta de alta calidad
- Ofrecer bonus que incrementen el valor de la oferta
- Mostrar el costo de rechazar la oferta
Las 7 claves no son los únicos principios a seguir para crear una oferta high-ticket exitosa, sin embargo, son las bases fundamentales del éxito en una oferta high-ticket.
Clave 1: Ofrecer un resultado claro y valioso
Para realmente ofrecer alto valor es necesario transmitir el resultado ofrecido con total claridad.
Es importante partir del siguiente principio: Cuando compramos un producto o servicio buscamos resolver un deseo o una necesidad y la relación de precio/valor será relativa al nivel de la solución.
Cuando un cliente potencial puede entender de manera muy simple el beneficio que obtendrá con tu producto o servicio, y ese beneficio es realmente bueno, entonces el precio pasa a segundo plano.
Es importante prometer algo en concreto, que sea alcanzable. Las promesas vagas o sin fundamentos quedan atrás y te alejan de aportar valor.
Si tu oferta ofrece un resultado que es realmente valioso para tu audiencia y logras comunicarlo de una manera clara y simple, entonces el cliente potencial dejará de preguntarse: ¿Realmente vale lo que cuesta ? y se hará la siguiente pregunta:
¿Cómo puedo dejar pasar esta oportunidad?
Clave 2: Explicar de forma clara y transparente los beneficios
Los clientes de ofertas high-ticket están buscando invertir en soluciones que sean confiables, por ello es que la transparencia es vital.
El proceso a seguir para conseguir el resultado cobra vital importancia en las ofertas high-ticket, ya que se debe construir un vínculo de confianza para lograr que un cliente potencial se comprometa a una inversión.
No basta con hablar de un resultado, es necesario explicar cómo se logrará ese resultado, de lo contrario no será sencillo que se comprometan a realizar una inversión.
Una oferta high-ticket exitosa no sólo vende el resultado, vende el camino a seguir para conseguirlo. La credibilidad dependerá de la metodología/tecnología a utilizar para lograr ese resultado.
Piensa que cuando un cliente compra una oferta high-ticket no sólo está comprando el resultado ofrecido, sino tu capacidad de entregarlo de manera correcta.
Los clientes high-ticket invierten en procesos claros que brindan resultados valiosos y confiables.
Clave 3: Crear un proceso de compra simple y sin fricción
Una de las claves más ignoradas, pero más importantes dentro de una oferta high-ticket exitosa es la creación de un proceso de compra que sea simple y sin fricción.
La fricción en el proceso de compra hará perder muchas ventas, pero más allá de eso, provocará que tu producto o servicio no sea percibido como un algo de alto valor.
El proceso de compra es una base fundamental de una oferta high-ticket exitosa, al eliminar fricción y simplificar el camino, el cliente potencial tendrá más confianza y avanzará de forma más simple.
El mejor ejemplo de una oferta high-ticket exitosa con un proceso de compra simple y sin fricción es:
Puedes amar u odiar Tesla, pero lo cierto es que es una marca que rompe con muchos aspectos tradicionales de la industria automotriz, uno de ellos es su proceso de compra.
El proceso de compra de Tesla es muy simple: Se realiza directamente a través de su sitio web.
A pesar de contar con concesionarios, Tesla opta por un modelo donde no hay vendedores comisionistas y tampoco precios a criterio del gerente del concesionario.
Tesla elimina todo posible obstáculo en la compra ofreciendo un proceso simple en el que tienes diversas opciones de pago y puedes realizar todo sin salir de casa.
La meta de Tesla con este proceso de venta no sólo es hacer un proceso sencillo, también es generar más confianza, dando absoluta claridad y transparencia a las condiciones de compra.
Para optimizar las ventas diseña un proceso de compra simple y sin fricción para tu oferta high-ticket.
Clave 4: Superar las expectativas del cliente
Cuando adquieres un producto de $1 tus expectativas suelen ser bajas, pero cuando ese mismo producto te cuesta $100 o $1000 tus expectativas son más altas, esto se debe porque siempre debe haber la siguiente relación:
Mayor precio = Mayor Valor
Hace algunos ayeres, en curso de servicio al cliente escuché la siguiente frase:
Underpromise & Overdeliver.
En otras palabras:
En toda oferta high-ticket exitosa se promete sólo aquello que se puede cumplir, pero se cumple mucho más de lo que se promete.
La experiencia forma parte vital de una oferta high-ticket exitosa y la mejor manera de crear una experiencia positiva es superando las expectativas de tu cliente.
Clave 5: Crear un servicio post-venta de alta calidad
La experiencia de una oferta high-ticket exitosa va mucho más allá del proceso de compra o la entrega del producto o servicio.
El servicio post-venta puede marcar una gran diferencia y ayudarte a destacar considerablemente ya que es un elemento vital para la sostenibilidad y escalabilidad de una marca.
La construcción de una oferta high-ticket exitosa también se basa en la sostenibilidad a través del tiempo y para que una marca sea sostenible necesita fidelizar a sus clientes.
Un buen servicio post-venta te ayudará a mantener 3 principios básicos de la fidelización de clientes:
- Los clientes felices vuelven a comprar.
- Es más barato conseguir que un cliente te vuelva a comprar que adquirir un nuevo cliente
- Un cliente bien atendido no sólo vuelve a comprar, sino que se convierte en embajador.
Clave 6: Ofrecer bonus que incrementen el valor de la oferta
En la cuarta clave hablábamos de generar experiencias que superen las expectativas de nuestros clientes y una de las formas más simples de hacerlo es añadir bonus que incrementen el valor de la oferta.
Por ejemplo:
Si Tesla desea incrementar el valor de un nuevo modelo de super lujo podría dar como bonus por tiempo limitado un sistema paneles solares para reducir el costo de carga o quizá simplemente incluir cagas gratis en los supercargadores Tesla.
Cuando añades bonus a la oferta principal, no sólo estás incrementando el valor de la misma, también logras superar las expectativas de tus clientes, generando un vínculo más cercano.
Los bonus en una oferta suelen utilizarse para rebatir objeciones y añadir valor.
Añadir bonus siempre incentiva la acción de compra, especialmente si van relacionados a rebatir objeciones, retomando el ejemplo de Tesla:
Una objeción común de quienes viven en un apartamento y consideran adquirir un auto eléctrico es: ¿Dónde lo cargo?
Esa objeción podría ser rebatida de forma muy simple al dar cargas gratis en los cargadores rápidos.
Clave 7: Mostrar el costo de rechazar la oferta
En toda oferta high-ticket exitosa se debe tener claridad del costo de rechazar la oferta…
Básicamente es decirle al cliente potencial:
Si no me compras, te vas a perder de tenerme y eso será un gran error.
Vamos a partir del siguiente principio:
Toda oferta high-ticket exitosa debe aportar un valor lo suficientemente alto para que tus clientes potenciales se pierdan de algo muy bueno si deciden comprarle a alguien más.
Es importante que el cliente potencial entienda con claridad el costo de seguir en la misma situación que están o buscar soluciones más económicas, esto con la finalidad de lograr una mayor transparencia en el valor ofertado.
Conclusión: ¿Cómo crear una oferta high-ticket exitosa?
Debo decirte que no existe un único camino para crear una oferta high-ticket exitosa, lo cierto es que trabajando las 7 claves de la oferta high-ticket que te acabo de compartir podrás tener los elementos fundamentales que toda oferta high-ticket de éxito tiene.
Te recuerdo las 7 claves fundamentales de la oferta high-ticket exitosa:
- Ofrecer un resultado claro y valioso
- .Explicar de forma clara y transparente los beneficios (cómo se logra ese resultado)
- Crear un proceso de compra simple y sin fricción
- Superar las expectativas del cliente
- Crear un servicio post-venta de alta calidad
- Ofrecer bonus que incrementen el valor de la oferta
- Mostrar el costo de rechazar la oferta
¿Qué debo hacer para modificar mi oferta y convertirla en una oferta high-ticket exitosa?
Ahora es momento de dar un paso adelante y tomar acción, estudia las 7 claves que te mencioné anteriormente y evalúa de forma objetiva si tu oferta en verdad las cumple.
Mi recomendación es que empieces por analizar tu audiencia, el problema que solucionas y el resultado que ofreces, toma el tiempo necesario para ajustar este punto y solicita ayuda a clientes para que puedan darte retroalimentación.
Después de tener la primer clave de la oferta high-ticket exitosa puedes seguir con las demás en orden, ajusta una clave a la vez, de esta manera tu enfoque se centrará en ejecutar de manera apropiada.
