¿Qué es high-ticket?

Seguro tienes mil dudas de los productos high-ticket, no te culpo, es un concepto que aunque se está volviendo más popular, ha pasado algo desapercibido para la mayoría de los hispanos, sin embargo, es algo que está tomando popularidad en el mercado hispano, especialmente en el mercado español.

Pero… ¿Qué es high-ticket?

Definición de High-ticket

Debo empezar por decirte que es posible calificar producto según su valor, para ello utilizamos la escalera de valor.

Antes de hablarte de high-ticket te voy a explicar de manera resumida la escalera, básicamente establece que a medida que aportamos más valor el precio debe subir, esto implica que el nivel de compromiso y confianza del cliente sea mayor en cada peldaño.

En otras palabras, nuestros productos o servicios más caros deben ser los mejores, los que resuelvan mejor el problema.

Así que un producto High-ticket o de alto valor es aquel que resuelve un problema de una forma fuera de lo común.

Aunque no es ley absoluta, normalmente se considera que un producto low-ticket suele costar menos de $197 USD, un producto medium ticket suele costar menos de $997USD y un producto high-ticket suele estar por encima de los $2000 USD.

Los datos anteriores dependen totalmente del país, mercado y oferta, por ejemplo: el promedio de los infoproductos en Estados Unidos cuestan entre $497 y $997, mientras que en México $67 y $197, lo cual puede cambiar radicalmente el concepto, pero para fines prácticos utilizo la clasificación anterior.

Clasificación de ofertas high-ticket

Para que un producto y/o servicio se pueda considerar high-ticket debe tener un alto precio y alto valor, es decir debe provocar una transformación fuera de lo habitual, sin embargo, tal como se menciona anteriormente no hay una regla escrita sobre el precio que debe tener un producto high-ticket, ya que esto siempre va a depender de la industria y el país en el que se comercialice.

Si hablamos de la industria inmobiliaria en Estados Unidos, podemos hablar que un producto high-ticket quizá se encuentre por encima de los 10 millones de dólares, pero si hablamos de los infoproductos esa cifra cambiará más de $2000 y si hablamos de servicios de consultoría quizá hablemos de más de $15,000, básicamente va a depender del rango de precios promedio en el mercado.

¿Por qué vale la pena tener un producto high-ticket?

Diferenciarte de la competencia cada vez es más complicado, estamos en una era de la especialización, donde cada vez hay más expertos, sin embargo, aquellos que ofrecen un valor adicional, son los que logran desarrollar sus proyectos.

Los emprendedores suelen empezar compitiendo por precio, sin embargo, esa estrategia es equivocada, puesto que siempre podrá haber alguien que ofrezca un menor precio que tu, al final el comportamiento psicológico de la compra es muy claro, las personas compran algo cuando sienten que es la mejor solución al problema.

Un producto high-ticket te da más reputación de marca, te coloca por encima de tu competencia, te permite ofrecer mucho más valor a menos personas, conectando más con ese grupo y logrando mejores resultados, pero también simplifica tu trabajo.

¿Cómo crear un producto high-ticket?

El proceso de creación de un producto high-ticket no es sencillo, obviamente al pretender dar un valor fuera de lo común, es necesario estudiar muy bien a tu buyer persona y ser capaz de resolver por lo menos uno de los problemas principales.

Tener muy definido un nicho y una solución de calidad es el primer paso, esto puede tomar algo de tiempo, pero es posible acelerar el proceso realizando algunas pruebas piloto, con una audiencia pequeña, una vez que te asegures de que eres capaz de brindar resultados fuera de lo común, entonces puedes plantear una oferta high-ticket.

Una opción para avanzar rápidamente es hacer co-creaciones, en SoyInfoemprendedor, mi agencia de creación, lanzamiento y automatización de infoproductos solemos trabajar de este modo con algunos especialistas y los resultados son muy favorables, ya que al tener más personas expertas involucradas en un proyecto, generalmente se obtiene un proyecto de mejor calidad.

¿Qué sucede si aún no tengo la experiencia suficiente para crear algo high-ticket?

Muchos de mis alumnos piensan que no tienen la experiencia suficiente para crear algo high-ticket, sin embargo, la mayoría de las veces están equivocados.

Es posible crear un producto de alto valor apoyándote con otros expertos o simplemente trabajando en un problema muy concreto, las posibilidades son muchas, pero si sientes que de plano no tienes la calidad suficiente para ello, también puedes empezar por capacitarte más.

Estar en capacitación constante es parte de los mantras de quienes vendemos productos de alto valor, no concibo alguien que venda high-ticket y no se obsesione por mejorar su oferta cada día.

El primer paso para vender high-ticket es amar lo que haces, apasionarte por los resultados y obsesionarte por mejorar cada día un poco más.

Andoni Villarreal R.

La regla del 3×3 para iniciar

Hace algún tiempo tuve la oportunidad de trabajar con Jt Foxx, una de las cosas que el siempre compartía es un concepto muy interesante que yo decidí nombrar la regla del 3×3, esta regla establece lo siguiente:

Personalmente pienso que no es buena idea regalar tu trabajo, ni tampoco hacer intercambio de trabajo por testimonios, sin embargo, la regla del 3×3 es una buena opción para tomar práctica e iniciar con productos high-ticket.

Desde mi perspectiva puedes escalar poco a poco tus precios, cobrar con base en resultados y utilizar otras estrategias para iniciar, así evitas regalar tu trabajo. Otra alternativa que vale mucho la pena es trabajar en conjunto con alguien que tiene más experiencia que tu, así puedes aprender y entregar resultados de alta calidad.

¿Cómo vender un producto high-ticket?

Los productos high-ticket se deben vender de una forma distinta, quizá una persona no espere atención personalizada por $5 usd, pero si el costo del producto o servicio es de $50,000 USD estoy seguro que esperarán una atención muy cercana.

El proceso de ventas es muy similar a cualquier producto, necesitas captar extraños, convertirlos en prospectos, nutrirlos, cerrar ventas y deleitar, sin embargo, las acciones en cada paso deben ir un poco más allá.

Al crear un producto de alto valor, es necesario cuidar mucho el embudo de ventas y contemplar un proceso de alto valor, donde se acompañe al prospecto de la mano y se le venda únicamente si tenemos la solución a sus problemas.

El proceso de ventas high-ticket suele ser más personalizado y llevar un acompañamiento, es común que se generen esquemas de pequeñas consultorías a modo de ventas, la idea es entender bien al prospecto y saber si el producto que ofrecemos ayuda, en caso que sí, podemos proceder con la venta.

Prospección Automatizada

Es posible vender high-ticket en frío, es decir sin tener mucho contacto previo, por regla general debes conectar con tu perfil del cliente ideal y así será mucho más sencillo generar una venta high-ticket.

¿Y la automatización?

Sí, se puede automatizar todo el proceso de prospección en frío, existen diversos canales y herramientas posibles, pero mi favorito es Linkedin, que se puede automatizar con waalaxy.

La prospección automatizada debe hacerse con cautela, ya que rayas en una línea muy delgada entre ser spamer y cerrar nuevas ventas cada semana.

Mi consejo para automatizar tu prospección de ventas en Linkedin es que te centres en construir relaciones y posteriormente en vender.

Appointment setters

Una figura muy popular en el mundo high-ticket…

Un appointment setter es una persona que forma parte del equipo de ventas, es quién está un paso antes del vendedor (comercial). La función principal que tiene es prospectar y generar reuniones de ventas con la finalidad de que el equipo comercial pueda dedicarse a presentación, seguimiento y cierre de ventas

Closers

El cierre de la venta es uno de los puntos más complejos, especialmente cuando vendes high-ticket, ya que no basta con prospectar de forma apropiada y guiar el proceso por un buen camino, cerrar la negociación es vital para poder tener un proceso efectivo.

Los closers de ventas vienen después de los apointment setters, básicamente son aquella figura encargada de continuar con la negociación y cerrar la venta.

En mi experiencia hay dos tipos de procesos, el más convencional es donde el vendedor (comercial) es el encargado de hacer el cierre de ventas y por tanto sería el que ocupa la figura de closer, el segundo tipo de proceso de ventas incluye la figura del closer como persona que se encarga únicamente del cierre de la negociación, una figura que participa junto con el comercial (vendedor) para realizar esta labor.

3 Claves para vender High-ticket

La venta de un producto high-ticket normalmente lleva involucrado un proceso de atención y seguimiento muy cercano, que aunque se puede automatizar, siempre debe ser un nivel de atención personalizada.

El proceso para poder vender, como siempre, va a depender del producto/mercado/estrategia, así que de momento no quiero meterme mucho en este tema, sin embargo, hay 3 claves para poder vender high-ticket, las cuales te explicaré a continuación.

1. Perfil del Cliente Ideal

Siempre el perfil del cliente ideal será la base de cualquier estrategia de marketing, no importa si es algo low o high-ticket, lo que importa es la relevancia de nuestro producto o servicio y esto siempre se determina con la audiencia, ya que para un perfil puede ser muy relevante un tema y para otro algo totalmente sin importancia.

Recuerda que es importante definir a detalle:

• ¿Quién es tu cliente ideal?
• ¿Qué problemas tiene?
• ¿Cómo puedes ayudarlo?
• ¿Dónde lo encuentras?
• ¿Qué puedes hacer para atraerlo?

Cuando tienes a detalle todos los puntos mencionados anteriormente, entonces es muy sencillo crear una oferta de calidad, en este caso una oferta de alto valor.

2. Oferta

La oferta es uno de los pasos más importantes, como en cualquier producto/servicio, la oferta siempre va ligada con el perfil del cliente ideal, un problema y una solución.

Cuando hablamos de high-ticket, la oferta tiene que ser algo sorprendente, no sólo con una propuesta única de valor muy clara, sino que también debe entregarse en un formato que sea optimo para el perfil del cliente ideal.

Lo más importante en una oferta high-ticket es el resultado ofrecido, nadie va a comprar algo de precio alto, si el resultado no va en la misma línea, así que una oferta de alto valor, siempre debe tener un resultado muy concreto, ofrecer una transformación.

Al ofrecer algo de alto valor, es común que haya desconfianza, esto nos puede llevar a tener objeciones, por ello siempre será necesario utilizar algún tipo de garantía y brindar información sobre testimonios y casos de éxito.

Los entregables siempre son importantes, pero aún más importante hablar de los beneficios.

Explica siempre el beneficio que le dará al cliente cada parte de tu oferta, recuerda que las características son importantes, pero es mucho más relevante explicar para qué sirven y por qué son necesarias.

Una buena oferta te va ayudar, sin embargo, es necesario tener una estrategia de marketing muy clara.

3. Marketing y Ventas

La estrategia de marketing y ventas quizá es lo más importante, tan importante que a veces hay malos productos, pero que se venden muy bien gracias al buen marketing.

Así que si tienes una oferta de alto valor y una estrategia alineada, entonces podrás vender sin mucho problema…

Quiero aclarar que el proceso de marketing para vender ofertas high-ticket, siempre debe considerar una etapa de nutrición y seguimiento.

El proceso general de marketing siempre se da con una atracción, conversión, cierre y deleite, aunque estrictamente estos son los pasos de la metodología inbound, también se utilizan dentro de un proceso de outbound, así que no importa la forma de hacer marketing, lo que importa es que seas capaz de:

• 1- Atraer extraños
• 2- Convertirlos en prospectos
• 3- Cerrar ventas
• 4- Deleitar a tus clientes

Muchos expertos plantean esto como un proceso muy sencillo, pero la realidad es que se requiere de un proceso muy trabajado para que sea relativamente sencillo.

La clave está en entender bien a tu buyerpersona y el proceso de compra, con esto podrás crear contenido que ayude a nutrir cada etapa, posteriormente debes tener un proceso de ventas centrado en dar seguimiento y hacer el cierre.

¿Por qué defiendo la venta high-ticket?

Muchos alumnos me preguntan:

¿Por qué siempre quieres que hagamos productos high-ticket?

La respuesta es simple, soy fiel creyente de entregar un valor extraordinario, resolver problemas de una manera fuera de lo común y entregar más resultados de los prometidos, pero todo eso no puede ser económico…

Ahora bien, no tengo nada en contra de los productos low-ticket y medium ticket, yo mismo tengo ese tipo de productos en mi estrategia, sin embargo, considero que toda la atención siempre debe estar en lo que muchos llaman «Signature Offer», que básicamente es nuestra oferta principal, nuestro bebé…

Obviamente una signature offer debe ser high-ticket, ya que en esencia es tu mejor oferta.

Beneficios económicos de vender high-ticket

Por ahí dicen que vender un producto de $1 es lo mismo que vender uno de $1000, ese dicho tiene una parte de verdad, si bien es cierto que no es exactamente lo mismo, también es cierto que en ambos casos tenemos que invertir tiempo y trazar un esquema de ventas y aunque el modelo de tener muchísimos clientes que paguen poco cada uno suena muy atractivo, lo cierto es que ni es sencillo de conseguir, ni tampoco es tan fácil de mantener.

Recuerda que mientras más clientes tengas, más temas administrativos tendrás que tratar, más facturas por realizar, más labor de soporte y por supuesto tendrás que invertir mucho tiempo, así que tener pocos clientes, pero que cada uno te deje una cantidad de ingresos interesante es mejor.

Personalmente prefiero tener 5 o 10 alumnos de $2000 USD cada uno, a los que sé que puedo atender muy bien y ayudar muy a fondo, a tener 2000 alumnos de $5 o $10 USD cada uno.

Vamos a poner las cosas en perspectiva de lo que realmente significa vender high-ticket:

Es muy sencillo, las únicas desventajas de vender high-ticket van relacionadas con el esfuerzo y el compromiso, pero eso no debe suponer un problema, especialmente si tu proyecto de verdad te apasiona, pero si aún tienes dudas te dejo mi argumento final:

Vender high-ticket = ser autoridad

Generalmente existe una relación estrecha entre el precio y la calidad de cualquier producto o servicio, es por ello que cuando compramos una marca premium estamos como podría ser Bentley esperando que el producto sea de muy alta calidad y quizá no perdonemos el más mínimo error, por el contrario si compramos un Nissan quizá seamos más tolerantes con los detalles.

Dicho la anterior, quiero que sepas que el vender high-ticket te da autoridad, especialmente si tu oferta en verdad es de alto valor. Ofrecer resultados fuera de lo común te posiciona como un profesional en tu área y lo correcto es que cobres lo que mereces por una oferta de alta calidad.

Oferta high-ticket = Clientes Premium

No es ningún secreto que aquellos clientes que están dispuestos a pagar más son los mejores clientes.

Una de las particularidades de trabajar con ofertas high-ticket que puedes atraer a un perfil de cliente ideal mucho más cualificado cuyo principal interés es la calidad y experiencia de servicio, dejando de lado las objeciones de precio, permitiendo por un lado tener una mejor rentabilidad y por otro construir un proyecto con bases más sólidas.

¿Qué es un cliente premium?

Uue buscan y están dispuestos a pagar por productos o servicios de alta calidad, exclusivos y que ofrecen una experiencia superior. Estos clientes suelen tener un alto poder adquisitivo y valoran aspectos como la excelencia, la innovación, el servicio personalizado y la exclusividad.

Algunos de los atributos de un cliente premium son:

1. En resumen, los clientes premium representan un segmento importante del mercado que valora la calidad, la exclusividad y la experiencia superior. Las empresas que pueden satisfacer sus necesidades y expectativas tienen la oportunidad de establecer relaciones sólidas y rentables con este segmento de clientes que van a tener un nivel de exigencia muy alto pero a cambio estarán dispuestos a pagar lo necesario y mantener una lealtad total.

High-ticket en diferentes nichos e industrias

Las ofetas high-ticket se pueden aplicar a casi cualquier nicho o industria y aunque los principios son prácticamente los mismos existen algunas diferencias considerables.

La motivación principal de una oferta de alto valor es la calidad, así que habrá este tipo de ofertas para atraer a los clientes que están dispuestos a pagar precios premium por la calidad, exclusividad y experiencia que ofrecen estos productos y servicios.

Las industrias donde es más común tener un modelo de ofertas high-ticket son:

Estas son solo algunas ejemplos de ofertas «high-ticket» en diversas industrias, donde los clientes están dispuestos a pagar precios premium por la calidad, exclusividad y experiencia que ofrecen estos productos y servicios.

High-ticket en la industria de la educación y los infoproductos

Es curioso que una de las industrias que suele tener una oferta extensa de high-ticket es la educación, sin embargo, a menudo es la industria que pasa más desapercibida.

Instituciones de elite como Harvard y Stanford suelen tener un enfoque totalmente high-ticket, ofreciendo educación de alta calidad a un alto precio.

En educación superior los programas de MBA suelen ser los más cotizados, no sólo por su enfoque a negocios, sino que son los programas en donde usualmente se reunen los empresarios, dando como resultado un valor agregado importante.

La industria de los infoproductos no es tan diferente a la industria educativa en general, en el caso de los infoproductos cada vez hay más expertos dispuestos a compartir su «Know how» y su experiencia empaquetada en un producto de alto valor, esta industria se encuentra en crecimiento constante y es probablmente una de las más rentables.

High-ticket B2B

En B2B (business-to-business), las ofertas «high-ticket» se refieren a productos o servicios que tienen un valor significativamente alto y que implican grandes inversiones por parte de las empresas que los adquieren. Estas ofertas suelen ser complejas, especializadas y pueden tener un impacto significativo en las operaciones y resultados de las empresas compradoras. Aquí hay algunos ejemplos de ofertas «high-ticket» en el ámbito B2B:

En resumen, en el ámbito B2B, las ofertas «high-ticket» suelen ser productos o servicios especializados, complejos y de alto valor que implican grandes inversiones por parte del cliente, pero a su vez ofrecen como resultado un impacto directo en el desarrollo de su proyecto. Las ofertas high-ticket en B2B suelen enfocarse en generar ROI o simplificar problemas corporativos que limitan el crecimiento.

High-ticket en la industria inmobiliaria

En el contexto de la industria inmobiliaria, «high-ticket» podría aplicarse a propiedades inmobiliarias que tienen un valor muy alto, como casas de lujo, edificios comerciales de alto perfil, complejos residenciales exclusivos, o incluso terrenos de gran valor en ubicaciones premium.

Las ofertas high-ticket en bienes raices cumple con los siguientes parámetros:

Libro: Vende High-Ticket

Estoy seguro que si llegaste hasta aquí es porque en verdad te interesa crear una oferta de alto valor y empezar a vender high-ticket, quizá quieras aplicarlo para tu marca personal o tal vez en tu empresa.

Si quieres empezar empezar a vender high-ticket y aplicar rápidamente debes darle un vistazo a mi libro, allí te explicaré paso a paso como crear y vender ofertas de alto valor.

Video : ¿Qué es High-ticket?

Este video es un resumen del artículo, con contenido adicional sobre high-ticket.