¿Qué es high-ticket?

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Seguro tienes mil dudas de los productos high-ticket, no te culpo, es un concepto que aunque se está volviendo más popular, ha pasado algo desapercibido para la mayoría de los hispanos, sin embargo, es algo que está tomando popularidad en el mercado hispano, especialmente en el mercado español.

Pero… ¿Qué es high-ticket?

Definición de High-ticket

Debo empezar por decirte que es posible calificar producto según su valor, para ello utilizamos la escalera de valor.

Antes de hablarte de high-ticket te voy a explicar de manera resumida la escalera, básicamente establece que a medida que aportamos más valor el precio debe subir, esto implica que el nivel de compromiso y confianza del cliente sea mayor en cada peldaño.

En otras palabras, nuestros productos o servicios más caros deben ser los mejores, los que resuelvan mejor el problema.

Así que un producto High-ticket o de alto valor es aquel que resuelve un problema de una forma fuera de lo común.

high-ticket

En resumen, high-ticket es….

Un producto o servicio de alto valor, que causa una transformación fuera de lo habitual.

Aunque no es ley absoluta, normalmente se considera que un producto low-ticket suele costar menos de $197 USD, un producto medium ticket suele costar menos de $997USD y un producto high-ticket suele estar por encima de los $2000 USD.

Los datos anteriores dependen totalmente del país, mercado y oferta, por ejemplo: el promedio de los infoproductos en Estados Unidos cuestan entre $497 y $997, mientras que en México $67 y $197, lo cual puede cambiar radicalmente el concepto, pero para fines prácticos utilizo la clasificación anterior.

¿Por qué vale la pena tener un producto high-ticket?

Diferenciarte de la competencia cada vez es más complicado, estamos en una era de la especialización, donde cada vez hay más expertos, sin embargo, aquellos que ofrecen un valor adicional, son los que logran desarrollar sus proyectos.

La idea de tener un producto o servicio high-ticket no es nada más por vender caro…

Como mencione anteriormente, high-ticket se trata de transformación y resultados, ofrecer más valor, tener algo fuera de lo común y resolver un problema mejor que nadie.

Los emprendedores suelen empezar compitiendo por precio, sin embargo, esa estrategia es equivocada, puesto que siempre podrá haber alguien que ofrezca un menor precio que tu, al final el comportamiento psicológico de la compra es muy claro, las personas compran algo cuando sienten que es la mejor solución al problema.

Un producto high-ticket te da más reputación de marca, te coloca por encima de tu competencia, te permite ofrecer mucho más valor a menos personas, conectando más con ese grupo y logrando mejores resultados, pero también simplifica tu trabajo.

¿Cómo crear un producto high-ticket?

El proceso de creación de un producto high-ticket no es sencillo, obviamente al pretender dar un valor fuera de lo común, es necesario estudiar muy bien a tu buyer persona y ser capaz de resolver por lo menos uno de los problemas principales.

Tener muy definido un nicho y una solución de calidad es el primer paso, esto puede tomar algo de tiempo, pero es posible acelerar el proceso realizando algunas pruebas piloto, con una audiencia pequeña, una vez que te asegures de que eres capaz de brindar resultados fuera de lo común, entonces puedes plantear una oferta high-ticket.

Una opción para avanzar rápidamente es hacer co-creaciones, en SoyInfoemprendedor, mi agencia de creación, lanzamiento y automatización de infoproductos solemos trabajar de este modo con algunos especialistas y los resultados son muy favorables, ya que al tener más personas expertas involucradas en un proyecto, generalmente se obtiene un proyecto de mejor calidad.

¿Qué sucede si aún no tengo la experiencia suficiente para crear algo high-ticket?

Muchos de mis alumnos piensan que no tienen la experiencia suficiente para crear algo high-ticket, sin embargo, la mayoría de las veces están equivocados.

Es posible crear un producto de alto valor apoyándote con otros expertos o simplemente trabajando en un problema muy concreto, las posibilidades son muchas, pero si sientes que de plano no tienes la calidad suficiente para ello, también puedes empezar por capacitarte más.

Estar en capacitación constante es parte de los mantras de quienes vendemos productos de alto valor, no concibo alguien que venda high-ticket y no se obsesione por mejorar su oferta cada día.

El primer paso para vender high-ticket es amar lo que haces, apasionarte por los resultados y obsesionarte por mejorar cada día un poco más.

Andoni Villarreal R.

La regla del 3×3 para iniciar

Hace algún tiempo tuve la oportunidad de trabajar con Jt Foxx, una de las cosas que el siempre compartía es un concepto muy interesante que yo decidí nombrar la regla del 3×3, esta regla establece lo siguiente:

  • Los primeros 3 trabajos que realices deben ser gratuitos para tener testimonios.
  • Los siguientes 3 debes cobrar el 50%.
  • Los últimos 3 cobrar el 75%.
  • El cliente número 10 debe pagar el 100% del valor de tu producto o servicio.

Personalmente pienso que no es buena idea regalar tu trabajo, ni tampoco hacer intercambio de trabajo por testimonios, sin embargo, la regla del 3×3 es una buena opción para tomar práctica e iniciar con productos high-ticket.

Desde mi perspectiva puedes escalar poco a poco tus precios, cobrar con base en resultados y utilizar otras estrategias para iniciar, así evitas regalar tu trabajo. Otra alternativa que vale mucho la pena es trabajar en conjunto con alguien que tiene más experiencia que tu, así puedes aprender y entregar resultados de alta calidad.

¿Cómo vender un producto high-ticket?

Los productos high-ticket se deben vender de una forma distinta, quizá una persona no espere atención personalizada por $5 usd, pero si el costo del producto o servicio es de $50,000 USD estoy seguro que esperarán una atención muy cercana.

vende high-ticket
Sell me this pen…

El proceso de ventas es muy similar a cualquier producto, necesitas captar extraños, convertirlos en prospectos, nutrirlos, cerrar ventas y deleitar, sin embargo, las acciones en cada paso deben ir un poco más allá.

Al crear un producto de alto valor, es necesario cuidar mucho el embudo de ventas y contemplar un proceso de alto valor, donde se acompañe al prospecto de la mano y se le venda únicamente si tenemos la solución a sus problemas.

No se trata de vender por vender….

No se trata de vender por vender, se trata de ofrecer una transformación real, para eso hay que vender solo a quienes lo necesiten.
Andoni Villarreal R.

El proceso de ventas high-ticket suele ser más personalizado y llevar un acompañamiento, es común que se generen esquemas de pequeñas consultorías a modo de ventas, la idea es entender bien al prospecto y saber si el producto que ofrecemos ayuda, en caso que sí, podemos proceder con la venta.

3 Claves para vender High-ticket

La venta de un producto high-ticket normalmente lleva involucrado un proceso de atención y seguimiento muy cercano, que aunque se puede automatizar, siempre debe ser un nivel de atención personalizada.

El proceso para poder vender, como siempre, va a depender del producto/mercado/estrategia, así que de momento no quiero meterme mucho en este tema, sin embargo, hay 3 claves para poder vender high-ticket, las cuales te explicaré a continuación.

1. Perfil del Cliente Ideal

Siempre el perfil del cliente ideal será la base de cualquier estrategia de marketing, no importa si es algo low o high-ticket, lo que importa es la relevancia de nuestro producto o servicio y esto siempre se determina con la audiencia, ya que para un perfil puede ser muy relevante un tema y para otro algo totalmente sin importancia.

Recuerda que es importante definir a detalle:

  • ¿Quién es tu cliente ideal?
  • ¿Qué problemas tiene?
  • ¿Cómo puedes ayudarlo?
  • ¿Dónde lo encuentras?
  • ¿Qué puedes hacer para atraerlo?

Cuando tienes a detalle todos los puntos mencionados anteriormente, entonces es muy sencillo crear una oferta de calidad, en este caso una oferta de alto valor.

2. Oferta

La oferta es uno de los pasos más importantes, como en cualquier producto/servicio, la oferta siempre va ligada con el perfil del cliente ideal, un problema y una solución.

Cuando hablamos de high-ticket, la oferta tiene que ser algo sorprendente, no sólo con una propuesta única de valor muy clara, sino que también debe entregarse en un formato que sea optimo para el perfil del cliente ideal.

Lo más importante en una oferta high-ticket es el resultado ofrecido, nadie va a comprar algo de precio alto, si el resultado no va en la misma línea, así que una oferta de alto valor, siempre debe tener un resultado muy concreto, ofrecer una transformación.

Al ofrecer algo de alto valor, es común que haya desconfianza, esto nos puede llevar a tener objeciones, por ello siempre será necesario utilizar algún tipo de garantía y brindar información sobre testimonios y casos de éxito.

Los entregables siempre son importantes, pero aún más importante hablar de los beneficios.

Explica siempre el beneficio que le dará al cliente cada parte de tu oferta, recuerda que las características son importantes, pero es mucho más relevante explicar para qué sirven y por qué son necesarias.

Una buena oferta te va ayudar, sin embargo, es necesario tener una estrategia de marketing muy clara.

3. Marketing y Ventas

La estrategia de marketing y ventas quizá es lo más importante, tan importante que a veces hay malos productos, pero que se venden muy bien gracias al buen marketing.

Así que si tienes una oferta de alto valor y una estrategia alineada, entonces podrás vender sin mucho problema…

Quiero aclarar que el proceso de marketing para vender ofertas high-ticket, siempre debe considerar una etapa de nutrición y seguimiento.

Proceso General de Marketing (Inbound Marketing)

El proceso general de marketing siempre se da con una atracción, conversión, cierre y deleite, aunque estrictamente estos son los pasos de la metodología inbound, también se utilizan dentro de un proceso de outbound, así que no importa la forma de hacer marketing, lo que importa es que seas capaz de:

  • 1- Atraer extraños
  • 2- Convertirlos en prospectos
  • 3- Cerrar ventas
  • 4- Deleitar a tus clientes

Muchos expertos plantean esto como un proceso muy sencillo, pero la realidad es que se requiere de un proceso muy trabajado para que sea relativamente sencillo.

La clave está en entender bien a tu buyerpersona y el proceso de compra, con esto podrás crear contenido que ayude a nutrir cada etapa, posteriormente debes tener un proceso de ventas centrado en dar seguimiento y hacer el cierre.

¿Por qué defiendo la venta high-ticket?

Muchos alumnos me preguntan:

¿Por qué siempre quieres que hagamos productos high-ticket?

La respuesta es simple, soy fiel creyente de entregar un valor extraordinario, resolver problemas de una manera fuera de lo común y entregar más resultados de los prometidos, pero todo eso no puede ser económico…

Ahora bien, no tengo nada en contra de los productos low-ticket y medium ticket, yo mismo tengo ese tipo de productos en mi estrategia, sin embargo, considero que toda la atención siempre debe estar en lo que muchos llaman «Signature Offer», que básicamente es nuestra oferta principal, nuestro bebé…

Obviamente una signature offer debe ser high-ticket, ya que en esencia es tu mejor oferta.

Beneficios económicos de vender high-ticket

Por ahí dicen que vender un producto de $1 es lo mismo que vender uno de $1000, ese dicho tiene una parte de verdad, si bien es cierto que no es exactamente lo mismo, también es cierto que en ambos casos tenemos que invertir tiempo y trazar un esquema de ventas y aunque el modelo de tener muchísimos clientes que paguen poco cada uno suena muy atractivo, lo cierto es que ni es sencillo de conseguir, ni tampoco es tan fácil de mantener.

Recuerda que mientras más clientes tengas, más temas administrativos tendrás que tratar, más facturas por realizar, más labor de soporte y por supuesto tendrás que invertir mucho tiempo, así que tener pocos clientes, pero que cada uno te deje una cantidad de ingresos interesante es mejor.

Personalmente prefiero tener 5 o 10 alumnos de $2000 USD cada uno, a los que sé que puedo atender muy bien y ayudar muy a fondo, a tener 2000 alumnos de $5 o $10 USD cada uno.

Vamos a poner las cosas en perspectiva de lo que realmente significa vender high-ticket:

Ventajas de vender High-ticket

  • Es mucho más sencillo ser rentable.
  • Tienes menos carga administrativa en relación con la que tendrías generando misma facturación con productos low o medium ticket.
  • Puedes reducir esfuerzos en ventas.
  • Los clientes suelen ser de mejor calidad.
  • Más simple brindar atención personalizada.
  • La autoridad de marca generada suele ser mayor.
  • Al tener una oferta más exclusiva, con mejor nivel de atención, los resultados suelen ser superiores y eso te brinda relaciones a largo plazo.

Problemas de vender high-ticket

  • Es más complicado crear algo que cumpla con el nivel de calidad para ser un producto de alto valor.
  • Al vender high-ticket tendrás que mantener una mejora constante.

Es muy sencillo, las únicas desventajas de vender high-ticket van relacionadas con el esfuerzo y el compromiso, pero eso no debe suponer un problema, especialmente si tu proyecto de verdad te apasiona, pero si aún tienes dudas te dejo mi argumento final:

Argumento definitivo para vender high-ticket

vender high-ticket, tengo un último argumento para ti. Al vender high-ticket no sólo te colocas como un experto y valoras más tu tiempo, sino que también reduces tus esfuerzos en ventas, ya que no requieres de tantos clientes para poder ser rentable.

Video : ¿Qué es High-ticket?

Este video es un resumen del artículo, con contenido adicional sobre high-ticket.

¿Quieres vender high-ticket?

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2 comentarios en “¿Qué es high-ticket?”

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