Si tienes un modelo de negocio B2B y no estás vendiendo lo suficiente es posible que tu problema sea que tu proceso de ventas no está diseñado considerando los aspectos clave para cerrar ventas B2B.
¿Qué encontrarás en este artículo sobre ventas B2B?
A lo largo de este artículo de ventas B2B aprenderás sobre cada una de las etapas en el proceso de ventas y las consideraciones generales para cerrar más clientes.
Aunque en un proceso de ventas el principal objetivo es conseguir una transacción, las motivaciones, ciclo de compra y otros factores son totalmente diferente en un proceso de ventas B2B que en uno B2C.
En este artículo te explicaré el proceso de ventas B2B y las consideraciones que debes tener para conseguir más clientes.
Tabla de Contenidos
La oferta en las ventas B2B
Este artículo es sobre ventas B2B y como cerrar más clientes, pero debo hacer una pequeña pausa y hablar de uno de los puntos más infravalorados, pero más importantes:
La oferta.
Si tu producto o servicio es muy bueno, el proceso de ventas será más sencillo que si es muy malo.
No pretendo abrumarte con mucha información de este tema porque estás aquí para aprender sobre ventas B2B, no sobre ofertas B2B, pero quiero que sepas que para tener una oferta exitosa debes cumplir con lo siguiente:
Una oferta que aporte valor reduce la fricción de ventas B2B hasta un 80%, por ello es que tienes que dedicar tiempo a crear una buena oferta.
El cliente B2B
Antes de explicar el funcionamiento de la venta B2B es necesario hablar del cliente B2B y para ello es importante explicar tres conceptos clave a nivel segmentación de mercados y las características habituales de un cliente B2B.
Buyer Persona
Quizá has escuchado el término buyer persona, en caso que no, no te preocupes te lo explico rápidamente:
Un buyer persona es un perfil de cliente ideal, una persona que tiene ciertas características necesarias para ser tu cliente.
Cuando definimos un buyer persona es necesario considerar:
ICP
Aunque el buyer persona es vital en la venta B2C, cuando hablamos de B2B hay otro factor indispensable que es el ICP que se denomina ideal client profile, pero en esta ocasión no nos referimos a la persona, hablamos de la empresa.
Buyer Persona = La persona que toma la decisión de compra.
ICP = La empresa a la que le venderás el producto o servicio.
Cuando definimos un ICP tenemos que considerar factores como:
Buyer Journey
De forma muy simple el buyer journey es el proceso que siguen nuestros clientes potenciales para convertirse en clientes, es decir la ruta que siguen para descubrir, tomar una decisión y comprar un producto o servicio.
Al trazar una estrategia de ventas el primer paso es tener definido nuestro buyer persona y perfil de cliente ideal (empresa), ya que a partir de ellos se ajustará el buyer journey o ruta del comprador.
Un buyer journey tiene 4 etapas:
Es importante alinear el proceso de ventas con el proceso de compra de tu perfil de cliente.
El proceso de venta siempre debe considerar acciones para cada una de las etapas del buyer journey, de lo contrario se perderá la conexión y no habrá continuidad y seguimiento en el proceso de compra.
Características habituales del cliente B2B
El primer paso es tener definido nuestro buyer persona y perfil de cliente ideal (empresa), ya que a partir de ellos se ajustará el proceso de ventas, sin embargo, es importante entender que un cliente B2B siempre será diferente a uno B2C, por lo tanto su proceso de toma de decisión también es distinto.
A continuación te explicaré las características más habituales que encontrarás en clientes B2B, para que tengas en cuenta los patrones que se repiten y puedas construir un proceso de ventas más sólido.
Proceso de compra más largo y racional
Lo primero que hay que entender al vender B2B es que el proceso de compra es más complejo, generalmente no es una sola persona la que toma la decisión, sino que participan varias personas dentro de una empresa para elegir la alternativa más conveniente.
El proceso tiende a ser más largo, esto sucede porque hay más figuras involucradas y un proceso de toma de decisión más racional, es poco común que se realicen compras de impulso.
A diferencia de un proceso de compras B2C en B2B se busca analizar a fondo la mejor alternativa posible y determinar el mejor tiempo para realizar la adquisición.
Esto no quiere decir que no puede haber decisiones emocionales, pero rara vez suceden, por eso es que debes enfocarte en acompañar ese proceso de compra y guiar a tu prospecto hacia la mejor solución, respetando sus tiempos.
Asumir que el proceso de decisión de una empresa tiene diversas etapas y que es poco probable influir en los tiempos es indispensable para tener un proceso de ventas sólido, es por eso que el acompañamiento y seguimiento son factores clave para el éxito en las ventas B2B.
¿Cuánto dura un ciclo de compra B2B?
La respuesta más precisa es depende… Un ciclo de compra B2B puede durar semanas, meses o incluso años y la labor del vendedor es mantener un proceso consultivo para acompañar en esa toma de decisiones.
Antes de seguir con las demás características quiero contarte una pequeña historia…
Uno de mis clientes actuales lo conocí en 2015 en un foro sobre infoproductos (cursos online) y a pesar de que todo ese año conversamos casi diario, no fue posible para mi realizar un cierre de ventas.
Cada año conversabamos sobre su proyecto, evaluabamos diversas alternativas y el acompañamiento en su toma de decisión seguía presente….
En 2021 me pidió una llamada para revisar un problema en su embudo de ventas y ahí contrato mis servicios.
Fueron 6 años de seguimiento constante y acompañamiento en su proceso para poder cerrar esa venta B2B, la realidad es que si hubiera presionado o apelado a una venta emocional las cosas no hubieran salido igual.
La clave para que yo cerrara esa venta fue acompañar, evaluar su situación y entender que aunque al inicio no era el momento indicado para tener mis servicios, con el paso del tiempo su crecimiento lo iba a llevar a contratarme.
En resumen: Entender bien su buyer journey y acompañarlo en cada etapa para ayudarlo a tomar la mejor decisión.
Y aunque esta historia te parezca poco común, lo cierto es que no es así…
Los procesos de toma de decisión en ventas B2B suelen ser largos, el análisis suele ser intensivo y el mejor momento para vender es cuando realmente puedes solucionar un problema.
Enfoque centrado en resultados y/o retorno de inversión
Hace algún tiempo tuve la oportunidad de asistir a un evento de Russell Brunson, allí uno de los speakers dijo algo que me quedó totalmente grabado y quiero compartirte:
Una venta B2B se realiza cuando se cumple una de las siguientes opciones:
Es decir: Una venta B2B se logra cuando resuelves algún problema.
La importancia de la oferta en las ventas B2B
Como mencione al inicio del artículo… Más allá del proceso de ventas, es importante tener una oferta sólida que cumpla con alguno de los puntos antes mencionados, de lo contrario tendrás alta dificultad para realizar la venta.
Relaciones a largo plazo
Toda empresa debería considerar establecer relaciones de venta a largo plazo, no importa si hace ventas B2B o B2C, construir relaciones es la clave del éxito para cualquier negocio.
Considera que en las ventas B2B, el comprador no quiere cambiar de proveedores, cambia de proveedores cuando obtiene alguna ventaja que sea muy relevante o la experiencia de servicio no buena.
En un mercado donde las relaciones a largo plazo son el objetivo de los compradores, tienes más herramientas para lograr construir relaciones a largo plazo, recuerda que es mucho más sencillo incrementar el volumen de ventas con un cliente actual que vivir todo el proceso necesario para adquirir un nuevo cliente.
Piensa en tus clientes como socios estratégicos de tu negocio, son parte de el y sin ellos no podrías sostenerte, así que dedica tiempo y esfuerzo a construir una oferta y una experiencia de servicio que sean de calidad.
Mi recomendación es mantenerte en proceso de mejora constante, no sólo para que puedas tener más ventas B2B, sino para que cada vez tengas clientes más satisfechos.
Compra profesional y planificada
En cualquier proceso de ventas debes entender a fondo el buyer journey para poder establecer puntos de contacto estratégico, ayudar en cada etapa del proceso de compra y así cerrar más clientes, pero en las ventas B2B esto debe volverse una obsesión.
Entender el proceso de compra de tus clientes potenciales es indispensable para que tengas más ventas B2B y aunque parezca extremadamente complicado entenderlo a profundidad, normalmente hay patrones que se repiten por industria y sólo es detectarlos.
Por ejemplo: Las escuelas tienen ciclos escolares, dependiendo del país son las fechas del ciclo escolar, en el caso de México inician clases en Agosto y suelen comprar con 3 meses de anticipación en promedio, por lo que Mayo es el mes más indicado para vender productos o servicios.
Encontrar el ciclo de compra de cada industria y entender el proceso de compra de tus clientes potenciales es indispensable para acompañar apropiadamente, si ya tienes tiempo trabajando con alguna industria puedes tomar en consideración las condiciones de tus clientes actuales, pero en caso que seas nuevo la mejor opción es vivir el proceso con los primeros clientes, siempre estar al tanto de los siguientes pasos de su lado y así puedes trazar un mapa.
Comunicación concreta, simple y especializada
Si bien no es la mejor idea utilizar demasiados tecnicismos al presentar una propuesta de ventas B2B, también es cierto que debes demostrar autoridad y dominio del tema.
Time is money!
Recuerda que tus prospectos tienen mil cosas más importantes que atenderte, así que procura ser directo y comunicarte de forma simple.
Para demostrar autoridad en tu tema no sólo uses tecnicismos, de hecho es mejor simplificar lo más posible los conceptos, la clave siempre está en hacer ver fácil lo que es complicado.
La mejor manera de explicar las cosas es pensando que estas hablando con un niño de 6 años…
Si tu eres capaz de resumir y explicar tu producto o servicio de tal manera que cualquier persona lo puede entender, demostrarás un gran dominio en el tema, además que tendrás la atención de tus clientes potenciales.
La autoridad no se consigue complicando las cosas, al contrario: Mientras más simple mejor.
El elevator pitch en las ventas B2B
No importa si hablamos de ventas B2B o B2C, tener la capacidad de explicar en menos de 60 segundos tu producto o servicio siempre será necesario, si aún no eres capaz dedica tiempo a trabajarlo.
Piensa que no sólo se trata de conocer a tu ICP y buyer persona, es necesario que seas capaz de entender el proceso que sigue tu prospecto para comprar y puedas explicarle los beneficios de tu oferta (siempre y cuando en verdad existan).
Tipos de cliente B2B
Es importante trazar tu buyer persona y tu ICP, sin embargo, existen dos clasificaciones de cliente B2B según su comportamiento de compra, ambos tienen características únicas y debes contemplar consideraciones especiales para atraerlos y cerrarlos.
El cliente low-ticket
En una venta B2B te encontrarás con los clientes que van por precio y normalmente compran lo más barato, ellos están buscando gastar lo menos posible y normalmente no valoran soluciones muy especializadas, lo que desean es tener lo mejor posible pero gastando lo menos posible.
Los clientes low-ticket pueden escalarse en high-ticket, sin embargo, generalmente serán los que te harán pedidos pequeños, su ticket anual de consumo no será mayor a los $2000-3000 USD ya sea por tamaño de la empresa, comportamiento de consumo o simplemente porque están buscando soluciones económicas.
La motivación principal de este perfil es el precio, así que las relaciones no suelen ser tan a largo plazo, siempre están buscando nuevas ofertas y normalmente cambian de proveedores de forma constante.
Para lograr una facturación de millones de dólares con este tipo de clientes se requiere tener volumen.
En esta categoría te puedes encontrar a clientes que realmente son high-ticket y si podrían escalar contigo, pero necesitan asegurarse que tu nivel de profesionalismo este a la altura de sus expectativas, sin embargo, no es lo común.
Buscar clientes low-ticket puede ser interesante cuando deseas volumen, vendes un commodity o estás realizando pruebas de mercado, sin embargo, no es el tipo de clientes que te ayudarán a escalar tu empresa, salvo que seas capaz de atraerlos de forma masiva.
El cliente high-ticket
En las ventas B2B este tipo de cliente es el que suele realizar adquisiciones de millones de dólares con más frecuencia.
La motivación de este tipo de clientes es completamente distinta, no buscan comprar por precio, buscan calidad y experiencia de servicio.
La propuesta de valor de tu producto o servicio se vuelve el pilar central para poder cerrar este tipo de clientes, ya que el cliente high-ticket no suele tener problema por pagar un precio elevado, siempre y cuando el valor recibido sea mayor al que otros competidores ofrecen.
La clave para atraer este tipo de clientes es tener una propuesta única de valor que en verdad sea superior, pero que no se quede estática…
Este tipo de cliente es el que desea una relación a largo plazo, no quiere cambiar proveedores, lo que quiere es evitar problemas a toda costa, valora a quienes brindan soluciones por encima del estándar de mercado.
La manera de construir relaciones con este tipo de clientes es renovar y mejorar tu propuesta única de valor de forma constante, de tal manera que el producto o servicio sea cada vez mejor.
Si quieres aprender más sobre venta high-ticket da click aquí >>
Los 6 participantes de la venta B2B
Ahora que ya sabes la importancia de entender y enfocar tus acciones en el proceso de tus compra de tus clientes potenciales, es necesario hablar de las 6 figuras que tienen un papel indispensable en las ventas B2B
Los participantes dentro de una transacción B2B son:
Aunque no todos las empresas tienen 6 personas diferentes para cubrir las figuras antes mencionadas, es importante aclarar que siempre son figuras a considerar y tienen un papel indispensable en las compras B2B, así que vamos a profundizar en cada uno de ellos.
Iniciador
Es la persona que detecta el problema o necesidad y propone una solución.
Al iniciador le preocupa el problema y aunque no necesariamente es quién ejecutará la solución es el que tiene claro que se necesita realizar un cambio para mejorar.
Independientemente de su papel dentro de la empresa este perfil suele tener mucha claridad en el problema, tiene una visión orientada a un cambio y es quien inicia la búsqueda de soluciones.
¿Qué debes lograr con el iniciador?
Durante el proceso de ventas B2B debes realizar una entrevista al iniciador para obtener el panorama inicial y así poder determinar:
Es indispensable escuchar al iniciador y hacer preguntas que te ayuden a comprender su situación.
El objetivo central de la conversación con el iniciador es poder plantear una solución, la información que te brindará es vital para tu proceso de ventas B2B, porque será la base para tu propuesta de ventas.
Para conectar con el iniciador necesitas establecer diversos puntos de contacto y acompañarlo en su proceso de búsqueda de soluciones.
A continuación te explico brevemente los puntos que debes establecer:
Para obtener la información necesaria puedes utilizar herramientas como quizzes, formularios y entrevistas, de este modo podrás conocer la situación y comenzar a preparar el proceso de ventas.
Influenciador
Este perfil puede ser interno o externo, es quién domina el tema y da su opinión técnica o estratégica.
El influenciador es la persona que entiende más de tu producto o servicio, esta figura te puede hacer preguntas más específicas y solicitará información a profundidad.
Cuando tratas con un influenciador generalmente podrás hablar de temas más técnicos o estratégicos, ya que es la persona que suele entender y explicar a otros perfiles.
La opinión de los influenciadores suele ser vital, pero no son los encargados de tomar la decisión.
Es común que el influenciador sea el encargado del área que utilizará tu producto o servicio, así que asegúrate de tener contenido y herramientas suficientes para darle la información necesaria, lograr que entienda tu propuesta y se convenza de que es la mejor solución.
¿Qué debes lograr con el influenciador?
Cuando tratas con influenciadores debes de proporcionarles la siguiente información:
El objetivo a lograr con un influenciador entienda con precisión tu solución, si no logras transmitirle confianza al influenciador, el proceso de cierre de ventas será mucho más complicado.
Decisor
Esta figura en definitiva es la más importante, ya que es la persona con la autoridad de aprobar o rechazar la transacción.
Generalmente es el director general, dueño de la empresa o miembro de la junta de accionistas, aunque en ocasiones puede ser un directivo que controle un presupuesto asignado a su área y pueda tomar decisiones con autonomía.
Los tratos con el decisor deben ser lo más claros y simples. Es indispensable que entienda tu solución y la identifique como la única alternativa para solucionar el problema o en el peor de los escenarios como la mejor alternativa disponible.
¿Qué debes lograr con el decisor?
En términos muy simples, con el decisor debes lograr cerrar la venta…
Para lograr cerrar la venta tendrás que cubrir los siguientes puntos:
Piensa que al decisor le preocupa solucionar su problema de la mejor manera y asumir el menor riesgo de error posible.
Comprador
El comprador es quién gestiona la transacción, esta figura generalmente tener varios involucrados, por ejemplo:
Es muy común que las transacciones no se concreten por fallos en negociaciones, ajustes de contratos y términos y condiciones de pagos, por eso es que durante el proceso de presentación de propuesta debes tocar esos temas para evitar conflictos a futuro.
Usuario
El usuario es quién tendrá que aprovechar tu producto o servicio para su ejecución diaria, se podría decir que es el beneficiario de la adquisición.
El usuario puede cumplir el rol de influenciador, especialmente cuando tiene gran autoridad dentro de la empresa.
Al usuario no le preocupa el precio de tu producto o servicio, únicamente le preocupa que le haga la vida más sencilla.
Es importante lograr que el usuario tenga una experiencia positiva con tu producto o servicio, ya que será el principal involucrado en una recompra.
Si la experiencia de tu producto o servicio es muy positiva tendrás el apoyo total del usuario, lo que ayudará a construir una relación a largo plazo.
¿Qué lograr con el usuario?
El primer punto que se debe lograr con el usuario y es convencerlo de que la solución es superior a la competencia, de ser posible que tu solución no tiene competencia real.
Una vez que se concreta la transacción debes dedicar tiempo para crear una experiencia muy positiva, simplificar su operativa lo más posible y construir una relación de alianza que te permita cerrar nuevas ventas.
Guardián (Gatekeeper)
El guardián o gatekeeper, es una de las figuras más importantes en el proceso de ventas B2B, ya que aunque no tiene poder de tomar la decisión, tiene el poder de filtrar la información o negar el acceso a las demás figuras.
Cuando se realiza un proceso de prospección de ventas B2B, es común hablar primero con el guardián quién solo deja pasar a los que considera relevantes.
La función principal del guardián o portero es proteger el tiempo de los miembros de la organización, especialmente el decisor.
¿Qué lograr con el guardián o portero?
Considera que la influencia que tiene sobre la organización es alta, por lo que debes mostrar desde el inicio tu valor pero sobre todo ser respetuoso y profesional para poder ganarte su confianza y así poder acceder a las demás figuras.
Siempre explica tu beneficio principal con el guardián, no sólo te ayudará a que entiende por qué vale la pena dejarte pasar, sino que también podría darte información valiosa para ingresar de una mejor manera.
Te cuento un caso particular:
Hace algunos años estaba prospectando una empresa de consultoría de gestión de cambio, yo tenía claro que les iba a vender un sistema de adquisición de clientes, sin embargo, al contactar con el guardián me comentó que realmente de eso no había problemas, pero que si tenían problemas en su operativa diaria, una gran carga que de pronto no sabían como gestionar.
Al tener esa conversación le comenté de los beneficios de tener procesos y flujos automatizados automatizados y gracias a eso tuve una puerta de entrada, que me permitió ofrecer el servicio correcto para el problema más relevante.
No subestimes al guardián…
El guardián sabe que es el filtro de las ventas B2B, por lo que generalmente no tendrá muchas intenciones de dejarte pasar, la principal clave es que tengas una propuesta que en verdad resuelva un problema relevante, pero sobre todo, que seas capaz de comunicarle rápidamente lo que pretendes, de esta manera será más sencillo que te de acceso.
El proceso de ventas B2B
Hasta este momento ya tenemos claridad en el papel del cliente B2B y las figuras involucradas dentro de las ventas B2B, así que llegó el momento de hablar del proceso de ventas.
La mayoría de las empresas se pregunta: ¿Qué hacer para lograr cerrar ventas B2B?
La respuesta es muy sencilla: Tener un proceso optimizado para ventas B2B…
Sí, aunque suena muy simple, pero si tu proceso no está optimizado para ventas B2B, entonces tendrás una limitación muy grande y es casi seguro que vas a dejar dinero sobre la mesa.
Antes de explicarte a fondo el proceso quiero hablarte de dos conceptos que son clave en el proceso de ventas B2B, el primero es el funnel o embudo de ventas y el segundo es el pipeline de ventas.
El funnel de ventas es todo lo que sucede a nivel proceso de compra, es decir los pasos que sigue un extraño para convertirse en cliente y el pipeline son los pasos que sigue el equipo de ventas para lograr que suceda esa conversión.
Si quieres saber más sobre funnel y pipeline puedes darle un vistazo a mi artículo de marketing para consultores, donde explico ambos conceptos a fondo e información complementaria sobre marketing de servicios. Da click aquí para consultarlo >>
Para evitar dejar dinero sobre la mesa te voy a compartir el proceso de ventas B2B que utilizo, con el que he cerrado a todos mis clientes. Son 5 etapas clave a considerar para tener un flujo optimizado para cerrar ventas B2B, las cuales te presento a continuación:
Sé que en este momento tendrás muchas dudas, pero no te preocupes ahora vamos a hablar de cada etapa.
Prospección / Atracción
La primera parte del proceso de ventas B2B es la prospección de ventas o el sistema de atracción. En esta etapa se define el sistema que utilizarás para llevar nuevos clientes a tu embudo de ventas.
Aquí tienes que decidir si harás outbound o Inbound, es decir si vas a prospectar o atraer nuevos leads a tu pipeline de ventas.
Es importante aclarar que no hay un único camino, puedes atraer o prospectar, incluso trabajar ambas estrategias, lo importante es que tengas claridad en el proceso.
Te comparto los elementos indispensables para crear tu flujo de prospección o atracción:
Si tienes claridad en los 4 puntos anteriores, ya tienes un paso ganado, lo que sigue es diseñar tu material de marketing para prospectar o atraer.
Si prospectas puedes utilizar Linkedin, la red social por excelencia para negocios. Y en caso que desees atraer lo mejor es utilizar una landing y pauta publicitaria.
¿Cuál es el objetivo de la etapa de prospección o atracción en el proceso de ventas B2B?
El objetivo de esta etapa dentro del proceso de ventas B2B es muy simple, consiguer reuniones de ventas. Generar esos prospectos que están interesados en tu oferta.
Para que puedas entender mejor cómo funcionan ambos proceso te comparto dos artículos:
Da click aquí para leer mi artículo de Inbound Marketing >>
Da click aquí para leer mi artículo de Prospección de Ventas >>
Diagnóstico y cualificación
En esta etapa ya deberías tener una llamada, reunión o videollamada agendada.
Lo que debes hacer es simple, dedicar unos minutos a entender bien la situación y verificar que en verdad sea alguien que cumpla con tu perfil de cliente ideal.
¿Es necesario tener una reunión o llamada?
No hay una única receta para hacer un diagnóstico y una cualificación de ventas B2B. Es posible utilizar herramientas como quizzes y automatización con lead scoring para simplificar este proceso, sin embargo, la reunión o llamada/videollamada siempre será el método más eficiente para diagnosticar y cualificar.
El objetivo principal de esta etapa es entender la situación que enfrenta tu cliente potencial, para determinar los problemas que tiene y las posibles soluciones, también es importante explorar el presupuesto disponible y la urgencia de resolver dichos problemas.
Durante esta etapa se debe brindar una asesoría, para ayudar al prospecto a encontrar una solución, incluso si la solución a su problema es contratar otro servicio o comprar otro producto, en esta etapa nos debemos centrar en saber si realmente puede ser un cliente o no es posible.
En caso que pueda ser un cliente, tenemos que recopilar suficiente información para diseñar una propuesta.
Propuesta
Con toda la información recopilada en tu diagnóstico debes construir tu propuesta de ventas B2B.
Considera que la propuesta resuelva por lo menos uno de los problemas que enfrentan, de ser posible que resuelva todos o por lo menos el problema más relevante.
Es importante incluir resultados tangibles, casos de éxito y utilizar herramientas de ventas como las demostraciones para explicar lo que se llevan.
En caso que sea posible dar algún tipo de prueba, siempre es buena idea, siempre y cuando puedas limitarla o gestionarla como una demostración limitada, el objetivo es generar confianza y lograr que deseen comprar.
No olvides que la propuesta debe ser muy simple y clara, centrarse en:
Si cumples con los puntos anteriores tendrás una propuesta completa.
Cierre de ventas
Esta es la etapa crucial para tener éxito en tu proceso de ventas B2B, aquí es donde se transforma una intención en una decisión.
Considera que el cierre de ventas B2B suele pasar por varias etapas, normalmente se realiza después de un consenso, es por eso que se debe contar con una propuesta muy clara y un seguimiento de ventas cercano.
Existen diversas estrategias para mejorar el cierre, pero en mi experiencia acompañar al prospecto en su camino y permitirle que sea quien tome la decisión ayudándole a tener las herramientas necesarias para ello es la mejor estrategia, a esto se le suele conocer como venta consultiva.
Mi recomendación es que tengas un equipo de closers, profesionales que se encargan de esta etapa, para que tu puedas centrarte en otras acciones relevantes de tu negocio.
Si quieres saber más sobre los closers da click aquí para leer mi artículo >>
Proceso de onboarding
La venta no se acaba cuando se logra el cierre…
En cualquier proceso de ventas es importante trabajar un proceso de bienvenida, pero especialmente en las ventas B2B es indispensable contar con un proceso bien definido.
Una buena experiencia de onboarding ayudará a construir relaciones a largo plazo y sobre todo a mantener un nivel de experiencia que sea positivo.
Cuando trazar un proceso de onboarding muy claro ayuda a reducir dudas y generar satisfacción.
La bienvenida puede ser automatizada, pero debe ser personalizada y siempre será recomendable realizar llamadas o enviar emails para mantener un contacto directo a través de un canal más cercano.
Tener una reunión de bienvenida siempre es positivo, especialmente cuando vendes un servicio ya que ayuda a resolver dudas de inicio y marca un comienzo del plan de trabajo.
Mi recomendación es que diseñes un proceso de bienvenida que ayude a tus clientes en todo momento y reduzca las consultas o dudas sobre tu producto o servicio.
Por último el soporte forma parte vital del proceso de onboarding y es un elemento muy poderoso para la recompra dentro del proceso de ventas B2B.
