¿Qué es un closer de ventas?

En los últimos años el término closer de ventas se ha vuelto muy popular, especialmente cuando hablamos de las ofertas high-ticket, así que si has escuchado el término y quieres entender a fondo el papel de este perfil profesional, entonces estás en el lugar indicado.

Es importante que sepas que los closers de ventas tienen un papel muy importante en el proceso de ventas de la empresa, no importa si la estrategia es inbound o es outbound, un closer siempre tiene participación en el proceso de ventas.

¿Qué es realmente un closer de ventas?

Algunos artículos atrás, te había explicado sobre los appointment setters, quienes realizan la primera parte del proceso de ventas, encargandose de prospectar y agendar reuniones de ventas.

Un closer es un profesional especializado en cerrar ventas, especialmente aquellas que requieren contacto uno a uno con el cliente potencial. A diferencia de los vendedores tradicionales, los closers no persiguen a cualquier prospecto, sino que suelen intervenir en la fase final del proceso, cuando el interés ya está presente y solo falta tomar la decisión.

¿Cómo funciona el trabajo de un closer de ventas?

Estoy seguro que cuando piensas en un closer te imaginas aquella escena de la película «Un lobo en Wall Street», donde DiCaprio es realmente agresivo y logra vender acciones por teléfono presionando a sus clientes.

La realidad es que un buen closer no es así, no debe ser un simple vendedor agresivo y manipulador que sólo le importa tener más clientes, de hecho debe ser todo lo contrario a ese perfil.

La principal labor de un closer se centra en escuchar activamente, entender las objeciones del cliente y resolverlas con empatía y estrategia.

La clave está en brindar un acompañamiento bueno y cercano, brindando la confianza suficiente para que el prospecto decida avanzar y convertirse en cliente.

¿Qué habilidades debe tener un closer?

Capacidad de escucha activa: más que hablar, saben cuándo callar y dejar que el cliente exprese sus dudas.

Control emocional: no se frustran ante objeciones o rechazos; lo ven como parte del proceso.

Conocimiento profundo del producto o servicio: no improvisan, conocen lo que venden y cómo puede transformar la vida del cliente.

Empatía auténtica: se conectan con las emociones del cliente sin manipularlas.

¿Qué ventajas tiene contratar un closer?

Contratar un closer puede tener diversas ventajas, es vital para cualquier estructura de productos high-ticket.

A continuación te presentaré las 10 ventajas más importantes de tener una estructura de closers:

1. Incrementa la tasa de cierre

Uno de los objetivos más importantes es convertir más prospectos en clientes, ya que de esta manera es posible tener mejores resultados sin aumentar la carga de prospección y flujo de leads.

Al tener un closer estás contratando a un profesional que está entrenado específicamente para detectar el momento exacto en que un prospecto está listo para comprar, manejar objeciones y cerrar la venta de manera efectiva.

Esto se traduce en un mayor porcentaje de conversiones respecto a equipos de ventas tradicionales o sistemas automatizados.

Un closer especializado sabe cómo guiar al prospecto desde el interés hasta la decisión final, lo que eleva significativamente las conversiones en ventas.

2. Atención personalizada al cliente

En un proceso de ventas, siempre será más sencillo tener un cierre si hay contacto con una persona.

Humanizar el proceso de ventas es algo muy valioso, especialmente en un momento en que la inteligencia artificial y las automatizaciones se adueñan cada vez más del proceso de ventas.

Un contacto con un vendedor que escucha, entiende y responde a las inquietudes del prospecto sin duda es el mejor camino para tener una experiencia más cercana y confiable.

Humanizar un proceso de ventas siempre será el mejor camino para crear una mejor experiencia de compra.

3. Más eficiencia en el equipo de marketing y ventas

En una estructura convencional, el equipo de marketing y ventas trabajan en conjunto para atraer, convertir, nutrir y cerrar nuevos clientes, sin embargo, la incorporación del closer ayuda a reducir el esfuerzo en cierre de ventas e incrementar las acciones de prospección y atracción.

Delegar el cierre a profesionales que únicamente están enfocados en ello, permite realizar una distribución de tareas más eficiente, concentrando esfuerzos en la captación y nutrición de prospectos.

Para tener una buena estructura, se requieren appointment setters que se encarguen de todo el proceso de prospección y cualificación y closers que se encargarán exclusivamente del cierre de ventas.

4. Mayor retorno de inversión (ROI)

Uno de los puntos más importantes a tratar cuando hablamos de equipos comerciales es el retorno de inversión.

Cada lead tiene un costo de adquisición y perderlos en el camino impacta negativamente en el ROI, por ello es importante tener una estructura optimizada que te ayude a incrementar el cierre de ventas y maximizar el valor de cada transacción.

Un cerrador de ventas te puede ayudar a incrementar el número de transacciones por cliente, rentabilizando al máximo cada transacción realizada.

5. Especialización en ventas de alto valor

En las ventas de productos y servicios de alto valor el proceso de ventas tiene mayor fricción, provocando que se requiere de una atención más cercana para tener buenos resultados.

Cuando hablamos de ventas high-ticket, necesariamente hablamos del contacto de un vendedor especializado en cierre de ventas, de lo contrario el costo de adquisición de un cliente será elevado.

Una de las mejores maneras de reducir la fricción de compra es a través de un proceso de venta personalizado, con una cercanía que ayude a generar más confianza para una decisión importante.

6. Reducción de carritos abandonados o leads fríos

Durante un proceso de ventas existen diferentes puntos de contacto desde el primer acercamiento hasta el cierre de ventas, es común que los prospectos se queden a un paso de finalizar la compra.

En las ventas online es común que un cliente potencial complete los datos en el carrito de compra, pero no concrete la orden de compra, provocando perdidas considerables.

Un profesional del cierre de ventas interviene en esta parte del proceso, para recuperar transacciones que de otro modo se perderían.

7. Mejora en la percepción de la marca

Cada acción realizada genera una percepción de tu marca, los contactos con el equipo comercial siempre son un punto vital, ya que son la puerta de entrada a tu empresa.

El trato personalizado y con profesionalismo no sólo ayuda a tener un mejor cierre de ventas, sino que también transmite autoridad, seguridad y calidad, fortaleciendo en la imagen del negocio.

Tener un profesional que es capaz de entender a cada prospecto y brindarle una solución a sus preocupaciones no sólo ayuda en un incremento de ventas, mejora la experiencia de compra y la percepción de la marca.

8. Adaptabilidad a distintos tipos de clientes potenciales

La clave más importante en un proceso de ventas es la empatía.

Sin empatía no hay venta, así de sencillo.

El primer paso para poder cerrar una venta es conectar con el prospecto y para ello hay que entenderlo a fondo, conocer lo que le motiva y aquello que le preocupa.

Un profesional enfocado en cierre de ventas no sólo sabrá identificar y gestionar las objeciones de un cliente potencial, sino que podrá comprenderlo genuinamente para conectar, ayudarlo y cerrar la venta.

9. Seguimiento estratégico y sin presión

Uno de los aspectos indispensables en un proceso de ventas es dar un seguimiento que sea persistentemente amable, al final el objetivo es acompañar al prospecto en su toma de decisiones y ayudarlo a tomar una decisión adecuada.

Un buen closer de ventas aplica técnicas de persuasión ética para dar un seguimiento apropiado, brindando confianza, solucionando dudas y acompañando en el proceso de toma de decisiones.

Un buen proceso de seguimiento de ventas se basa en acompañar en el proceso de toma de decisión, brindando las herramientas necesarias para que el prospecto pueda tomar una decisión informada.

Siempre se debe de mantener un balance entre el seguimiento y la búsqueda del cierre, lo principal es brindarle al prospecto la confianza suficiente para que pueda avanzar de forma segura, convencido de que tomó la mejor decisión posible.

10. Aceleración del crecimiento del negocio

Tener un equipo de personas profesionales dedicadas a cerrar ventas, beneficia en el crecimiento de tu proyecto.

Al tener un equipo de closers los ciclos de venta pueden reducirse, incrementando la tasa de conversión y la facturación de la empresa, esto ayuda a crecer cualquier negocio de forma sostenible.

¿Es necesario un closer para vender más?

La respuesta, es como siempre:

Depende.

Un closer puede aportar mucho a tu proceso de ventas, siempre y cuando tengas un buen proceso de ventas.

La clave para contratar closers es saber que se cuenta con:

Si aún no tienes una oferta que ya está validada por el mercado, un proceso de ventas establecido, un flujo de leads constante y un porcentaje de conversión que te permita ser rentable, entonces aún no es momento de tener contratar un closer.

¿Cuándo es el momento de contratar un closer?

Una de las preguntas que me hacen todo el tiempo en mis sesiones de consultoría es:

¿Cuándo debo contratar a un closer?

La realidad es que en cada caso es diferente, las condiciones ideales para contratar el primer closer no existen, pero debes asegurarte que cumples con los criterios que te mencione anteriormente:

He visto cientos de casos donde tienen un desastre operativo y un organigrama de profesionales muy extenso, eso sólo te llevará a un fracaso, así que el primer paso es tener un proceso de ventas muy sólido, después puedes contemplar contratar closers y setters para impulsar la estrategia.

¿Qué porcentaje de comisión se debe pagar a un closer?

No hay un único camino, existen diversos modelos de trabajar con los closers y establecer comisiones que hagan sentido para ambas partes.

Las comisiones de ventas dependerán de la industria, el ticket de venta y otros factores.

En productos high-ticket pueden como bienes raíces la comisión suele ser del 1-4%, sin embargo, en productos digitales puede ser más generosa.

Tipos de acuerdos con un closer

A continuación te comparto las formas más habituales en que se suele establecer la remuneración de un closer:

Porcentaje de ventas fijo

Este es un esquema muy popular en los productos digitales, básicamente se paga un porcentaje sobre la venta.

El porcentaje sobre la venta es fijo y se puede definir por producto o servicio, teniendo diferentes niveles de comisión de venta según el tipo de producto o servicio a comercializar.

No hay un camino escrito, pero en productos digitales la comisión de ventas suele oscilar entre el 20% y el 50%.

Porcentaje de ventas variable

El porcentaje de ventas varía según metas, este esquema es muy común en los sistemas de afiliación y en las ventas corporativas, tiene por objetivo incentivar al equipo comercial a metas en concreto.

Bajo este esquema se establecen 2 o más niveles de comisiones, mismas que están condicionadas a un volumen de ventas en concreto, por ejemplo:

• Nivel básico: Todo comercial inicia en este nivel, se otorga un 2% de comisión sobre el cierre de la venta.
• Nivel intermedio: Se consigue a partir de $20,000 USD en ventas y se otorga 4% de comisión sobre el cierre de la venta.
• Nivel avanzado: Se consigue a partir de $100,000 USD en ventas y se otorga un 6% de comisión sobre la venta.

Nota: Los datos anteriores únicamente sirven como ejemplo ilustrativo, no son datos reales de ninguna empresa, ni un esquema que debas de replicar con esos volúmenes de ventas y porcentajes de comisiones por venta.

Este esquema de comisión variable se suele utilizar en proyectos avanzados, que entienden su volumen de ventas habitual y pueden establecer las metas y los porcentajes de comisión basados en datos anteriores, no es recomendable para proyectos nuevos.

Si tu proyecto ya tiene algún camino recorrido y tienes control sobre tus ventas, entonces este es el tipo de closers que necesitas, ya que al tener una comisión variable, que incrementa según el desempeño, la motivación de los closers es más alta, intentando alcanzar cada vez una meta superior, para ganar más.

Fee mensual + porcentaje de ventas

Este esquema es común en el sector inmobiliario y la industria automotriz, en donde el equipo de cerradores tiene un salario mínimo y una comisión sobre las ventas.

Desde mi perspectiva este esquema es el menos útil, ya que no motiva al equipo de closers de la misma manera, puesto que en el peor de los escenarios se llevan un fee mensual, que aunque es bajo, puede ser suficiente.

Aunque este esquema podría sonar interesante, puesto que la comisión por ventas se puede reducir para otorgar un ingreso fijo, es común que los closers bajo este esquema tengan una rotación de proyectos cada 12-18 meses, debido a que se ofrece mayor seguridad, pero menor posibilidad de rendimiento.

Fee mensual

En algunos casos los closers no se llevan una comisión de ventas, simplemente reciben un fee mensual.

Esta estructura puede ser buena, siempre y cuando el fee sea lo suficientemente alto y las metas de ventas muy específicas.

Empresas como Tesla optan por esta estrategia, contratando cerradores que no reciben comisión, pero tienen un buen fee mensual, que en teoría garantiza su lealtad y desempeño.

El único problema de esta estructura es que a menudo los closers bajan el ritmo de trabajo e incluso postergan cierres para garantizar el cumplimiento constante de las metas.

¿Qué porcentaje de comisión gana un closer en productos digitales?

En los productos digitales, los porcentajes de comisiones por ventas suelen ser más generosos, aunque no hay un único camino, los porcentajes normalmente oscilan entre el 10% y el 50%, todo depende del precio del producto.

En un ticket alto, como podría ser de un software industrial, el porcentaje puede ser de 1 a 10%, mientras que en un ticket bajo podría superar el 50%.

¿Qué porcentaje de comisión gana un closer en infoproductos?

Los infoproductos se comportan de la misma manera que los productos digitales.

Lo más común es que los closers de infoproductos entren en acción cuando el ticket es mayor a $997 USD, teniendo entre 15 y 25% de comisión sobre el cierre de la venta.

¿Qué porcentaje de comisión gana un closer en bienes raíces?

Los porcentajes de comisión en bienes raíces dependen del país y el tipo de propiedad a comercializar, sin embargo, el rango promedio es de 0.5% a 7%.

Es común que las preventas de inmuebles tengan las comisiones de ventas más altas, mientras que propiedades consolidadas que sean más sencillas de vender tengan un porcentaje de comisión más bajo.

¿Cómo capacitarte como closer?

Antes de pensar en especializarte como closer, es necesario que empieces por la capacitación en proceso de ventas.

Desde mi perspectiva, la mejor forma de empezar el camino como closer es entender cómo generar y cualificar prospectos, de lo contrario será complicado que puedas cerrar el ciclo generando más ventas.

En mi libro la guía del setter te explico los fundamentos de prospección de ventas, mismos que te ayudarán a incrementar tus cierres.

¿Por qué los closers están ligados a los appointment setters?

Los closers tienen una relación muy grande con los appointment setters porque son las dos figuras comerciales en una estructura de ventas moderna.

Un appointment setter se encarga de la prospección y la cualificación de clientes potenciales, mientras que un cierre atiende las reuniones y cierra las transacciones.

Para que un closer pueda funcionar de manera eficiente, debe haber un setter que prospecte y cualifique a los prospectos, de lo contrario el closer tendrá mayores complicaciones para el cierre de ventas.

¿Es posible tener closers sin appointment setters?

La respuesta es: Sí.

Si es posible tener closers sin appointment setters, sin embargo, para que sea funcional ese esquema debes contemplar un proceso de cualificación.

En lanzamientos de productos es común que se cuente únicamente con un equipo de closers, esto se debe a que el mismo lanzamiento funciona como un proceso de cualificación y filtrado.

¿Cómo contratar closers?

Una de las labores más complicadas es contratar un equipo de closers que sea eficiente. Hay dos formas de contratar un equipo de closers, puede ser un equipo interno o una agencia.

Si quieres contratar tu propio equipo debes tener en cuenta las siguientes consideraciones:

• Revisar sus habilidades: Closers hay por montones, sin embargo, la mayoría ha tomado algún cursito y trabaja del tema, por lo que puede que no cuenten con la experiencia suficiente, aún así puede que encuentres alguien con poca experiencia y que valga la pena, pero siempre es mejor asegurarse de que no sean novatos.
• Realizar un periodo de prueba: Yo suelo recomendar prueba de 30,60 o 90 días, todo depende de tu presupuesto… Generalmente es bueno probar 30 días y ver resultados, en caso de ser positivos o neutros continuar con otros 30 días y así sucesivamente, con esto garantizamos que sean capaces de cerrar un porcentaje aceptable para tu proyecto y no tengan sólo golpes de suerte.
• Plantear el proceso de ventas de forma apropiado: En definitiva este es el punto más importante, ya que si no tienes un proceso bien trazado de poco servirá tener un closer, simplemente será dinero y tiempo perdido, ya que no te podrá ayudar a lograr los resultados que deseas.

Si prefieres una agencia puedes tener las siguientes consideraciones:

• Experiencia: Al contratar un agencia requieres asegurarte que tengan experiencia, al ceder parte de tu proceso a un tercero tienes que asegurarte que en verdad tengan idea de lo que hacen ya que no podrás realizar procesos de capacitación.
• Infraestructura: Conozco agencias de setters que están formadas por 2 personas y realmente así es complicado que puedan atender sus proyectos y los tuyos, por lo que siempre debes asegurarte que tengan una infraestructura mínima.
• Personalización: Se deben adaptar a tu negocio, no tu negocio a ellos. Si bien es cierto que una agencia suele recomendar procesos que ya están probados, también es cierto que la flexibilidad debe existir, de lo contrario no habrá una verdadera amalgama entre tu proceso de ventas y su proceso de prospección, provocando un bajo desempeño.

No te olvides que los closers de ventas son el equipo de comerciales o vendedores encargados del cierre, así que al buscar un perfil debes centrarte en que cumpla con habilidades de negociación y cierre de ventas.

¿Es mejor tener un equipo de closers interno o externo?

Una de las preguntas más comunes que me hacen mis clientes es:

¿Contrato un equipo de appointment setters interno? o ¿Contrato freelancers?

La ventaja principal de tener un equipo interno es que puedes controlar a la perfección y asegurarte que sigan los procesos apropiados, aunque evidentemente esto supone más responsabilidad y compromiso.

La ventaja de tener un equipo externo es que si realmente tienen experiencia y capacitación, puedes empezar un paso adelante y tener resultados más rápido.

La importancia de los closers en una venta high-ticket

Las ventas de alto valor, requieren más que una buena estrategia de marketing. Para realmente tener éxito en ventas high-ticket es necesario tener interacción humana, habilidades emocionales y una comunicación estratégica. Y es ahí donde el rol del closer se vuelve indispensable.

Hay 6 ventajas esenciales de tener closers en tu equipo para la venta de ofertas high-ticket.

1- Va más allá de la automatización

La clave en toda venta es la confianza, sin embargo, en transacciones de alto valor es un factor indispensable, ya que si no hay confianza no hay venta.

Los embudos automatizados pueden captar la atención y realizar una buena cualificación de prospectos, pero difícilmente logran cerrar una venta de miles de dólares por sí solos.

Un closer interviene justo en el momento donde el cliente potencial necesita hablar con alguien real, resolver dudas profundas y validar su decisión con seguridad.

2- Acelera el proceso de toma de decisión

Al contratar un buen closer habrá menos dudas y más acción.

Un buen closer sabe identificar rápidamente qué está deteniendo al prospecto y traza un plan para ayudarlo a que pueda avanzar.

El acompañamiento que puede brindar un closer de ventas se centra en identificar aquellas objeciones u obstáculos que impiden que el prospecto tome la decisión. Ya sea que no avance por miedo, falta de claridad o una objeción oculta, un buen closer puede abordarlo en tiempo real y mover al cliente hacia el «sí» con mayor rapidez.

3-Eleva la percepción de valor de la oferta

El éxito de una venta es posicionar la oferta como la mejor solución al problema.

Siempre se debe partir del principio que a todos nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan, así que el acompañamiento debe centrarse en mostrar ese valor para generar deseo de compra.

Cuando el precio es elevado, no basta con explicar beneficios. Hay que construir una experiencia de valor desde la conversación misma. El closer no “vende”, sino que posiciona la oferta como una solución real y transformadora.

4-Disminuye el riesgo de perder tiempo con indecisos

Un closer no sólo cierra ventas, sino que evita perder tiempo con clientes potenciales que no están realmente listos o calificados.

En una venta high-ticket cada lead cuenta y debe ser atendido, por eso es que se debe poner atención a brindar un proceso de acompañamiento especial para cada prospecto, cerrando ventas con quienes están listos para comprar y orientar a quienes aún no lo están.

5-Mejora la experiencia del cliente desde el primer contacto

Una buena conversación aporta más valor que mil correos y mil mensajes.

Un closer de ventas capacitado no sólo será una señal de profesionalismo para tu empresa, sino que también mejora la experiencia de atención a clientes potenciales.

A todos nos gusta sentirnos atendidos, acompañados, escuchados y comprendidos, por ello es que un closer puede aportar mucho en el proceso, ya que al crear una conexión y quizá una relación no sólo contribuye al cierre, sino a incentivar una posible recompra o recomendación

Piensa que una buena experiencia de atención puede cerrar una venta, la venta es casi segura cuando un comercial se toma todas las molestias necesarias para entenderte y ayudarte a solucionar un problema.

6-Maximiza el retorno de cada lead generado

Un closer de ventas ayuda a mejorar las conversiones, reduciendo el costo de adquisición de cliente y optimizando el flujo de leads.

La intervención de un closer no reduce el costo de un lead, pero garantiza que ese costo sea realmente una inversión.

Cuando hablamos de transacciones high-ticket, el costo por lead puede ser elevado, por lo que es necesario aprovechar cada oportunidad al máximo y tener la mayor eficiencia en conversiones a ventas.

Conclusión: El closer es el puente entre el interés y la conversión

En ventas high-ticket, la confianza es el activo más valioso. Y el closer tiene un papel muy importante en la construcción de una relación basada en confianza, para posteriormente convertirla en resultados tangibles.

Tener un closer no es un lujo, ni una moda, es una inversión para quienes tienen la infraestructura necesaria y están listos para escalar de forma profesional.